LAS PREGUNTAS PODEROSAS EN COACHING

Norelis Bolívar 

Yasmin Castillo 

Yancelys Castillo 

Juan Coronado

Jaime Álvarez 

Actualmente, pareciera que el coaching se ha vuelto una actividad muy popular. Más que una  herramienta para la transformación, crecimiento y desarrollo personal  y profesional, pareciera una moda. En la actualidad todos quieren ser coach, aunque algunas veces ni siquiera sepan realmente lo que es coaching.

De acuerdo con Anzorena (2006), el coaching es un proceso sistemático que facilita el aprendizaje y promueve cambios cognitivos, emocionales y conductuales que expanden la capacidad de acción en función del logro de las metas propuestas. En este sentido, el mencionado autor señala que se trata de una disciplina emergente que trabaja en la facilitación de los procesos de desarrollo de las personas: en la evolución profesional, en los tránsitos de la carrera laboral, en el logro de objetivos, en la disolución de obstáculos para el crecimiento personal y en la búsqueda del mejoramiento de los niveles de rendimiento entre otros.

Como proceso, es menester que en coaching se utilicen técnicas y herramientas pertinentes para obtener información de los “coachados”. En concordancia, una de las técnicas fundamentales en el proceso de coaching es la comunicación. Pero no cualquier estilo de comunicación, sino un modelo comunicacional donde toda la atención se centre en el coachado. Para lograr tal objetivo, el coach debe prestar mucha atención a lo que el coachado trata de comunicarle, de allí que se recomienda utilizar la escucha profunda.

Escuchar demanda de los interlocutores una concentración profunda, sin embargo, generalmente cuando tratamos de concentrarnos  en escuchar, nuestra mente divaga en pensamientos ajenos a la conversación. A veces nos perdemos en nuestros propios pensamientos esperando una respuesta planificada por nosotros y esto no se debe hacer en coaching. Por el contrario, lo que se pretende es que el coachado sea libre de expresarse sin ser influenciando por una respuesta del coach.

Por ello, se recomienda utilizar la escucha profunda la cual requiere la utilización de los sentidos de la audición y de la vista. Escuchar de manera profunda significa sumergirse en la conversación de manera total, sin distracción. Es despojarse de prejuicios y pensamientos que puedan convertirse en una barrera en la comunicación, porque de lo contrario, el mensaje podría no ser entendido como lo quiere el emisor. “Escuchar con la vista” es de suma importancia, porque de esta manera podemos captar expresiones que pueden ayudarnos a comprender mejor como se siente el coachado, ante la situación de quiebre que presenta en ese momento.

El proceso de coaching no es tan simple, se deben considerar herramientas y habilidades en el coach que permita el transitar al coachado desde la situación actual planteada hasta la situación deseada, en este particular se debe establecer durante la comunicación una conexión inicial (rapport),una escuha profunda, la cual permite evaluar la situación problemática, mediante preguntas poderosas indagar sobre la situación, logrando así que el coachado plantee sus propias soluciones llevándolo a crear conciencia sobre las solución más factible. 

En este orden de ideas, también es pertinente referirnos a las Preguntas Poderosas, puesto que de ellas va a depender el nivel de la conversación cara a cara con el cliente. Con las Preguntas Poderosas se pretende que el coachado aporte información importante, reveladora y que al éste darse cuenta de las posibles soluciones, asuma el compromiso de elaborar un plan de acción y trazarse metas para dar respuesta a las múltiples interrogantes que emergieron durante el proceso de coaching y mejorar su situación actual. Es generar acción.

A medida que se establece el proceso sistémico en una sección de coaching, se presentan creencias limitadoras que se establecen como raíces que no permiten ver o detectar los desafíos importantes, para esto se requiere evaluar en el coachado su perspectiva de la problemática, para así conseguir soluciones sostenibles que permitan el poder transitar hasta llegar a la situación deseada.  

En este contexto es que una pregunta poderosa, en el momento correcto le permite al coach excavar lo suficientemente profundo para identificar las alternativas más factibles, así una pregunta poderosa genera curiosidad en el coachado, estimula la conversación reflexiva, saca a la superficie supuestos subyacentes, invita a la creatividad y a la buena energía, también permite que el coach pueda generar a partir de ella otras preguntas de sondeo o preguntas cerradas para asi concretar las acciones futuras.  

En consecuencia, escuchar y preguntar es un arte porque requiere de la aplicación de ciertas habilidades, técnicas y destrezas por parte del coach para que el proceso de coaching cumpla con el objetivo inmediato del encuentro solicitado por el coachado. En este punto es pertinente recordar el decir popular que expresa: “el mejor conversador es quien sabe escuchar con atención sin interrumpir”.

El desarrollar esta habilidad de escucha atenta y con concentración, requiere de mucha practica de parte del coach, ya que todos tenemos un interlocutor interno que debe  silenciarse; para no perturbar el proceso de conversación que se esta desarrollando y garantizar que sea el coachado quien transparentemente se exprese.

Otro aspecto no menos importante y que es elemental considerar dentro del proceso del desarrollo de las preguntas por parte del coach  y que vale  mencionar,  es la capacidad de crear un ambiente de empatía que sintonice con el sujeto coachado. De acuerdo a ese preámbulo que cataliza y calibra, se logra disminuir la tensión del momento; propiciando la entrada progresiva de las preguntas. ¿Para qué preguntar?, para obtener información explícita del aporte verbal y del metalenguaje que se hace evidente en los intercambios comunicativos. Una pregunta, es el portón de entrada bidireccional que pone en contacto al sujeto consigo mismo, con su semántica verbal, con la manera en que percibe su historia y se la cuenta a otros y a sí mismo. Las interrogantes incluso, facilitan una autoescucha consciente que aporta respuestas (en muchos casos) y refleja las experiencias vitales que se encuentra viviendo el coachado y desea resolver. Las preguntas nacen de un objetivo, de una cualidad-necesidad de aclarar y comprender progresivamente, apuntando en la estructura de sus respuestas a los modelos y creencias que fomentan la situación problemática. El potencial de una sesión yace en el manejo del lenguaje para formular las preguntas precisas, que siendo imparciales emocionalmente, sean las indicadas para acceder al mundo interior.

En este sentido, la Programación Neurolingüística o PNL, juega un papel transformador y poderoso en el proceso de coaching y en especial cuando surgen las preguntas. Cuando se pregunta, se generan en la mente de quien la recibe movimientos de esas estructuras mentales, que ya están condicionadas por esa visión de mundo que  fundamenta la experiencia de vida de coachado. Es por ello, que las respuestas que se obtienen pueden estar cargadas de distorsiones propias de esas creencias que son parte de su vida.

Es allí, donde el coach debe realizar a quien apoya una serie de preguntas tendentes a recabar información que asi lo permitan, es decir, preguntas  poderosas.

Estas preguntas poderosas, tienen como objetivo que el coachee descubra por sí mismo el mayor número de alternativas para la situación que está viviendo y así poder resolverla o mejorarla. También ayudan al coach a profundizar en el proceso de pensamiento de su coachado y así poder conocerlo mejor, detectando procesos mentales, creencias, asuntos a tratar en próximas sesiones.

Desde esta perspectiva, el coach debe ser consciente de que la pregunta tiene como objetivo que su coachado encuentre  esa oportunidad de cambio, que le haga proseguir en su camino, y conseguir esa puerta que ilumine nuevas posibles rutas  para continuar su proceso de coaching. Y es aquí donde el coach, debe realizar preguntas precisas y claras,  para estar seguro si el coachee comprendió claramente la situación. La pregunta puede tener múltiples objetivos, desde aportar posibles nuevos enfoques a una situación (momento mágico), aclarar ese camino que se va ha seguir para lograr mejorar y transformar esa situación que lo afecta, y lo mas importante,  cerciorarse que lo que se busca es un deseo propio del coachado y no una demanda externa, garantizándose la autonomía del coachado de seguir avanzando en su proceso de autoayuda.

Sin embargo, se puede decir, que el proceso de la formulación de preguntas en cada una de las etapas en del proceso de coaching, delimita el éxito del acompañamiento, ya que es a partir de allí donde se desarrolla verdaderamente la labor de coach. Una pregunta poderosa, sin duda, cuestiona la realidad que se percibe y nos hace ser conscientes de cosas que, aunque ya estaban ahí, no éramos capaces de ver. Esto puede dar cabida a una repuesta que sorprenda tanto al coach como al coachado, esa es la verdadera dinámica que busca del proceso de coaching, es indicio de transformación y cambio.

Finalmente, si en el proceso de coaching las preguntas no  son cónsona con las herramientas como el rapport y la escucha profunda, difícilmente el coach  pueda desarrollar ese gran poder, que marca la diferencia entre los que logran verdaderamente ayudar al que lo necesita y los que no.

Referencias:

Anzorena, O. (2006).  Coaching y aprendizaje transformacional. [Documento en Línea] Disponible en: TRACE COMMUNICATION 2011.[Texto en Línea].  Disponible en http://www.pnlnet.com/chasq/a/17842    [consulta: 2014, noviembre, 17].