Merludis Castro
Mariela Delgado
Leonora Medina
Yamileth Orellanos
Berta Villasmil
“Tacto es la habilidad de lograr que otro vea
la luz sin hacerle sentir el rayo”.
Henry Kissinger.
Como coach debemos desarrollar la habilidad para
crear conexión enfocándonos en lo que nos dice nuestro cliente, en esa
comunicación lo importante no es lo que nosotros pensamos sino lo que él o ella
necesita, lo que busca y las potencialidades que tiene dentro de sí mismo para
encontrar una solución a cualquier situación, por lo tanto, el rapport es una
sincronización que capta las necesidades
e intereses del otro. Siendo una de las
habilidades más importantes de un coach, y la forma más profunda de escuchar
con atención.
En general, se considera al coaching como el arte de
realizar preguntas pertinentes y oportunas y, de acuerdo con O'Connor y Seymour
(1993) “conseguir la sintonía es la habilidad para provocar respuestas.” Esto
es, Rapport, sintonizar con la otra
persona, estableciendo una conexión armoniosa para lograr una comunicación
efectiva, de manera que nos sintamos cómodos escuchando y nuestro coachado se
sienta cómodo siendo escuchado. Es por ello que, el Rapport
puede ser descrito como un arte, el arte en la comunicación e interacción entre
las personas.
A
todos en algún momento, nos ha pasado que en cuestión de minutos sentimos una
conexión con alguna persona, es una sensación agradable que nos invita a seguir
conversando porque nos sentimos cómodos
y en confianza. En la Psicología y en la Programación Neurolingüística (PNL),
este fenómeno se denomina “Rapport”. Esta palabra es de origen francés y su
significado hace referencia a la capacidad de una persona de sintonizar con su
semejante, más allá de la simple connotación de las palabras. Se trata de un
vínculo de comunicación relacional, que nos permite desde nuestra realidad,
“ver” y “entender” el punto de vista del otro.
En
coaching, el rapport es una valiosa herramienta a través de la cual el coach,
profundiza en el mundo de las emociones, pensamientos y acciones del coachado.
Su objetivo es propiciar una relación de confianza y cooperación mutua con base
en la sana comunicación, libre de prejuicios y marcada por una escucha activa
hacía al coachado. Es la disposición consciente de generar una atmósfera
agradable, sutil y confortable para nuestro cliente, estableciendo esa “química
especial” que hace sentir al otro individuo comprendido, escuchado y atendido.
Por
lo tanto, antes de sintonizarnos con otra persona, hemos de aprender a callar
nuestra propia mente, evitando el dialogo interno, los prejuicios y las pre-suposiciones de cualquier
tipo, así como interrumpir lo que el coachado esta diciendo para emitir
opiniones o cambiar el tema. Esta sintonía se basa en la escucha profunda,
captar lo que no se dice, aquello que nos es comunicado de manera no verbal, es prestar atención a la
emoción, la entonación y la gestualidad; es lo que se encuentra detrás de las
palabras.
Entonces,
para establecer rapport con cualquier persona, no basta tener las más perfectas
palabras, es indispensable manejar adecuadamente nuestro tono de voz y nuestra
gestualidad, procurando un acompasamiento progresivo con nuestro interlocutor,
aspectos como la respiración y la mirada son cruciales al interactuar con el coachado,
siempre resguardando la concordancia entre el discurso y la gestualidad que le
acompaña. Esto genera credibilidad y confianza, permitiendo la sintonía entre
ambas partes y el desarrollo de esa bidirecionalidad de acercamiento sincero y
fluido.
Probablemente,
aún sin notarlo, hemos visto, presenciado y formado parte de este tipo de
comunicación. El rapport es muy frecuente entre personas con gran afinidad,
amigos, familia y parejas son ejemplos factibles de ello; si observamos en
lugares públicos notaremos que este tipo de individuos tienen gran sincronía al
comunicarse, evidenciándose por un fluido lenguaje corporal y una armonía tal,
que hasta los silencios les resultan cómodos. Es común observar que dos amigos
compartan gestos, palabras y expresiones, esto es producto de una fuerte
sintonía como consecuencia de una afinidad natural entre ellos.
Escuchar
a la otra persona haciendo centro en el o ella y, no en nosotros, es la clave
al momento de establecer rapport, siendo así, es importante conocer cómo se relaciona nuestro coachado, a través de los 5 sentidos. En la PNL cada
persona dispone de un canal sensitivo predominante para entender el mundo y
para relacionarse con las personas: visual, auditivo o kinestésico. Esto
se manifiesta en la manera de
actuar, pensar y hablar de cada individuo, ya que partiendo de su manera de
filtrar la realidad de su entorno, éste creara su propio mapa, descifrar como
nuestro coachado percibe el mundo es un gran primer paso para establecer rapport.
En
el caso particular de las personas cuyo canal sensorial dominante es el visual;
la característica esencial es que
tienden a pensar en “imágenes”, es decir, perciben y representan la realidad
preferentemente en imágenes. Por lo tanto, en su comunicación utilizarán
términos o palabras relacionadas con lo que ve: hablará de formas, de colores,
de tamaños entre otras características generalmente visuales. Tendrá
expresiones del tipo “me lo imagino…”; “lo veo así”; “al observar la
situación me di cuenta…”
Como coach, hemos de tomar en cuenta
ciertas estrategias específicas que favorezcan la comunicación. Las estrategias
con coachados visuales deben ir
orientadas a conversaciones donde el coachado pueda crear imágenes con facilidad; pero no
cualquier imagen si no la que le haga ver donde está situado en el momento que
busco el acompañamiento del coach y a dónde quiere llegar; Esto debería
lograrse a través de las preguntas oportunas; tales como; ¿Cómo te ves en el
presente?, ¿Cómo te visualizas en el futuro? De esta manera le será más fácil
avanzar y comprender su situación y le facilitará la creación de planes
adaptados al logro de sus metas.
Las
personas que procesan la realidad, básica y predominantemente a través del
sentido del oído, es decir los auditivos, suelen ser personas más tranquilas
que las visuales, piensan en orden secuencial, una idea tras otra, una idea a
la vez. Permanecen en constante dialogo interno, y recuerdan mejor lo que han
oído en relación a aquello que han visto. En ocasiones, necesitan del silencio
para pensar o procesar mejor la información.
Prefieren
las instrucciones orales sobre las escritas y utilizan expresiones como “Me suena”, “óyeme”, “me hace ruido”, así
como onomatopeyas para explicar sus experiencias “Y entonces hizo tin tin tin...”, “Y Bum se
cayó al pisó”. También pueden incomodarles algunos tonos de voz, o algunos
sonidos que interfieran con sus pensamientos. En el proceso de acompañamiento a individuos auditivos, debemos hacer preguntas tales como ¿De que te
gustaría hablar en esta sesión?, ¿Cómo te suena esa idea?,
Las emociones y sensaciones tienen predominio en la
percepción de las personas kinestésicas, es por ello, que las personas con
estas características, necesitan tocar y sentir todo lo que les rodea, tienen
desarrollado el sentido del olfato, del gusto, predominan los olores, sabores y
sensaciones para relacionar su mundo externo e interno, usan palabras tales
como, “me huele mal”, “estoy en contacto”,
“esto tiene un sabor amargo”, me siento triste entre otros, asimismo,
tienden hablar de
forma lenta y profunda.
Cuando
están pensando sus ojos toman la dirección hacia abajo, suelen tocarse
cuando habla o tocan a la otra persona, en virtud de ello, para conectarnos con este
tipo de personas, como coach debemos adecuar nuestra forma de hablar, los
gestos, para de alguna manera convertirnos en el espejo del coachado de una
forma sutil, para así crear un vínculo
poderoso y con ello lograr un resultado efectivo para que fluya el
entendimiento, para ello podemos emplear preguntas, tales como, ¿Cómo te
sientes con la situación actual?, ¿Cómo te sentirás al lograr tu objetivo?.
Al establecer Rapport, el primer paso para
establecer conexión con la otra persona, es percibirle, observar su forma de
comunicarnos y no comunicarnos sus ideas y pensamientos, para luego crear ese
puente de acompasamiento, un sutil efecto espejo que nos permitirá influir
positivamente en nuestro cliente. Lo
primero que igualamos es su lenguaje no verbal, la postura básica que muestra
la persona, la posición de sus brazos y manos y la inclinación de su cabeza. Es
importante igualar, mas no imitar, lo segundo podría interpretarse como burla.
Recordemos que Rapport es crear un ambiente cómodo para la comunicación. Una
vez conformes con la postura, sintonizaremos el tono de la voz, es decir, la velocidad y el volumen con la que habla la
persona, la velocidad viene dada por el canal
sensitivo dominante de la persona. En este punto, podemos igualar el lenguaje,
también inherente a su canal predominante.
Indiscutiblemente el rapport es una útil herramienta
en todo proceso de comunicación, indispensable en toda relación coach – coachado.
Sin sintonía no lograremos comunicarnos adecuadamente con nuestro cliente. No
hallaremos las respuesta que el necesita, y que están en su interior, es decir
que difícilmente lograremos desarrollar sus potencialidades. Siendo así, desarrollar
la habilidad para sintonizarnos es preciso para todo proceso de coaching. Sin
embargo, adquirir esta habilidad requiere practica y compromiso, debe tomarse
con la seriedad necesaria, y perfeccionarse con cada sesión realizada.
Un buen ejemplo de rapport lo hallamos a lo largo de
la película Patch Adams, donde el en su rol de médico y de payaso de hospital
establece una conexión con cada paciente, mirando un poco más allá y haciendo
sincronía para lograr cambios. En una escena Rudy, su compañero de habitación
en el Psiquiátrico, quien sufre un
trastorno mental que lo hace imaginar que hay ardillas en todo la habitación,
por eso no se levanta a orinar. Allí, Patch Adams sintoniza con su realidad y
le ayuda vencer ese miedo irracional. ¿Que les parece? aquí, el link:
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