CREANDO RAPPORT

Julia A. Rodríguez T.

Jesús E. Hernández O.

En el  infinito mundo de la comunicación entre los seres humanos, se destacan numerosos e importantes estudios realizados por expertos en psicología, con el fin de diseñar; técnicas y herramientas que permitan generar una efectiva y fluida conexión entre dos o más personas. Esta conexión no es otra cosa que una Comunicación Interpersonal Efectiva, entre los seres humanos y en sus distintos roles de la vida cotidiana tanto en lo espiritual, personal y profesional.

Ante esa realidad resalta el “Rapport” como una herramienta que influye eficazmente en la comunicación interpersonal de una forma sensorial, lo cual permite desarrollar empatía entre las personas con la comunicación no verbal, en pocas palabras el Rapport es la sintonía que ocurre entre dos personas al comunicarse permitiendo que estos expresen espontáneamente sus pensamientos y emociones, aun cuando existan diferentes criterios entre ellos.

En relación a lo anterior, Sambrano (2002, p. 84) afirma que el significado de la palabra Rapport va más allá, cuando señala: “Es la habilidad para colocarse en el lugar del otro, sintonizando con los sentimientos para enriquecer el carácter de las relaciones que establecemos con semejantes y mejorar la calidad del proceso de comunicación.

El Rapport es una técnica que puede ser utilizada en todos los aspectos de nuestras vidas, pudiendo representar que es altamente aprovechada por expertos en Psicología, Coaching y Programación Neurolingüística (PNL),  esto les permite crear un canal de sintonía con el ser humano y así ejercer una influencia positiva sobre sus decisiones y acciones, guiándolos hacia un estado de plenitud de recursos personales.

Se puede decir que el Rapport consiste en influenciar positivamente en nuestro interlocutor, logrando un beneficio mutuo en la conversación y el trato sea más fluido para las dos partes. La importancia del Rapport o la Comunicación No Verbal, es que, se puede crear cercanía y permitir que fluya la conversación entre las personas que están interactuando. El crear Rapport es una clave fundamental de la escucha activa para la comunicación efectiva.

Debemos encontrarnos “sintonizados”; bajo el mismo canal mediante el mismo flujo de información para así poder entender lo que nos intentan expresar y tener claridad en lo que pretendemos comunicar. En este orden de idea se hace necesario identificar los elementos que juegan un papel determinante en el desarrollo de esta herramienta esencial para la conexión con el receptor:

1.    Lenguaje Corporal. (postura).

2.    El Tono de Voz y la Respiración.

3.    El Lenguaje Verbal,

4.    Creencias y Valores.

5.    Contacto Visual.

Kinésica o Lenguaje Corporal, es la expresión de los movimientos corporales y gestos del individuo, para realzar la comunicación. El Lenguaje Corporal es una actividad que desarrolla la sensibilidad e imaginación en la comunicación, por lo cual nos permite transmitir nuestros sentimientos, actitudes y sensaciones. La Respiración, como herramienta fundamental y base primordial para lograr un tono y timbre de voz adecuado para las conversaciones interpersonales. Por medio del Contacto Ocular, influye de una manera muy particular, ya que se transmite seguridad de lo que se está hablando, de tal manera que el Coachado se sienta en un ambiente confortable para expresar sus inquietudes.

Cuando se inicia un proceso de Rapport, se debe evaluar La Postura Corporal que asume la persona ante su interlocutor, nos referimos a la posición de sus extremidades, sea que este se encuentre  sentado o de pie, la colocación de su cabeza y hacia donde dirige su mirada; esto con el fin de sincronizar sus movimientos sin llegar a imitarlos. En general, encontraras que algunos elementos influirán más que otros para el desarrollo de la conversación.

Al lograr armonizar con la postura debemos dar un uso adecuado a las palabras, identificando el patrón (canal) del lenguaje de la persona con la cual se intenta establecer una conexión, nos referimos a si nuestro interlocutor es Visual, Auditivo o Kinestésico. Para ello es importante analizar cuál es la manera más adecuada para dirigirnos a ciertas personas, ya que no todos aprenden o se desenvuelven de la misma manera. La frecuencia y profundidad en la respiración y tiempo, tonalidad, ritmo y volumen al hablar, permiten esa interacción necesaria en el proceso de la conexión eficaz. Con respecto a los valores, es importante transmitir al interlocutor, es decir “sintonizar” ese aspecto de acuerdo a lo que cree, a qué valores tiene ,qué considera realmente importante la otra persona como su honestidad, sinceridad, libertad.

El objetivo principal del Rapport es lograr la conexión o la armonía con el coachado,  en beneficio de una comunicación clara y efectiva, para el logro del propósito de ambas partes. Luego de alcanzar esa conexión aplicando las técnicas del Rapport aumenta la capacidad de observación, comprensión en función de que se puede tomar el liderazgo en la conversación. Las herramientas del Rapport, como lo son la Postura Corporal, Tono de Voz y su Proyección, Los Gestos, La expresión facial y el contacto ocular hace que nuestro mensaje sea escuchado por el Coachado con plenitud e ingrese en un ambiente de confianza, de esa forma puedan expresar libremente lo que piensan y desean.

El Rapport es un acompañamiento de conversación del coaching, el cual se puede aprender y practicar para mejorar la comunicación entre las personas, es muy fácil, solo hay que escoger en primer lugar la forma en que vas a colocar tu cuerpo, luego de eso definir el tono y timbre de voz adecuado para que el receptor escuche detenidamente la información, acompañando la conversación con expresión facial amistosa de forma que el coachado interactúe comunicando sus limitantes y propósitos.

La mejor manera de mejorar tus habilidades de Rapport  en las diferentes actividades en especial en Coaching, es elegir una o varias persona  y practicar en situaciones en las que puedas relajarte y no necesites concentrarte en otra cosa. Esta situación podría ser cuando haces una fila, cuando vas en el bus,  o estás en un restaurante o una cafetería.

Simplemente observar, interiorizar con los elementos, poniéndolo en práctica con alguna persona extraña, que se encuentre cerca. La forma más fácil de verificar si has logrado el objetivo es darte cuenta de que la persona advirtió de tu presencia, te mira o te habla espontáneamente, al igual que con todas las habilidades, cuanto más practiques, más suerte tendrás y mejor capacidad de construir Rapport vas a adquirir.

Como podemos hacer para conseguir un buen Rapport, se debe tomar en cuenta a nivel verbal un tono de voz suave, el uso de preguntar abierta, utilizar frases que generen empatía. A nivel no verbal, el contacto ocular, la escucha activa, postura corporal relajada. Céntrense en una actitudes firmes, transmitir confianza, mantener la una actitud profesional.

En fin si se desea cambiar, enriquecerte, desarrollar potencial, adquirir esta habilidad de comunicarse, teniendo la seguridad de que dominando las herramientas del PNL, puedes liderar una conversación en todos los entornos donde te desenvuelvas.

LA FUERZA DE LAS CREENCIAS

Carmen Rivero R.

                                                                                              Rosalba Gómez

Las creencias son una fuerza muy poderosa en nuestra vida, se considera que cuando alguien tiene la certeza que va hacer algo, entonces contra viento y marea  lo hará, será un logro seguro. Si por lo contrario considera  que es imposible hacerlo, ningún esfuerzo por grande que este sea lograra el éxito.  Hay creencias que nos sirven para nuestro crecimiento pero también encontramos que nos limitan. Las creencias se han ido formando, ocupando un espacio, una energía, se han ido materializando dentro de nuestros ser arraigándose que ni siquiera nos permiten plantear mejores objetivos.

Continuamos con el mismo orden de ideas,  las creencias pueden ser potenciadoras o limitantes. Las primeras nos ayudan y potencian la confianza en nosotros mismos y en nuestras capacidades, permitiéndonos afrontar con éxito situaciones complejas. Las segundas nos restan energía y nos inhabilitan para afrontar determinadas situaciones. Si nos creemos incapaces de aprender o consideramos que ya pasamos el período de nuestra vida en el que nos era fácil aprender cosas nuevas, estaremos bloqueando cualquier oportunidad de desarrollar nuevas competencias y habilidades.

La creencias no se basan en un sistema de ideas lógicas. Su función no es coincidir con la realidad.  Recuerden que la mente no sabe lo que es real y lo que no es real. Sino que nosotros le decimos e implantamos las creencias que forman una parte esencial de nuestra estructura mental.  Por lo tanto  las creencias funcionan como la Fe, no hay un sustento concreto que las compruebe, son generalizaciones mentales a las cuales les damos el poder de convertir en realidad lo que no se ve.  Las creencias se pueden instalar por medio del aprendizaje o por alguna vivencia. Cuando  tenemos una creencia instalada, actuamos como si fuera verdad y eso nos da mucha fuerza para sacar los recursos necesarios para llevarla a cabo. Existen creencias externas  las cuales se originan de interpretación culturales, políticas y religiosa,   también encontramos creencias internas  cuando surgen del propio  pensamiento, experiencias y convicciones.  Cuando estamos pequeño captamos lo que escuchamos, lo que vemos y lo que sentimos lo enviamos a la memoria e  inconsciente  quedando instalado en nuestras vidas, puede durar  largo o corto plazo según sea significativo para nosotros.

Existen creencias externas  las cuales se originan de interpretación culturales, políticas y religiosa,   también encontramos creencias internas  cuando surgen del propio  pensamiento, experiencias y convicciones.  Cuando estamos pequeño captamos lo que escuchamos, lo que vemos y lo que sentimos lo enviamos a la memoria e  inconsciente  quedando instalado en nuestras vidas, puede durar  largo o corto plazo según sea significativo para nosotros.

Si una persona conoce sus valores más importantes y su jerarquía, sabrá cuáles son las motivaciones internas que le mueven a actuar para alcanzar sus metas y cuales son los estados que tratará de evitar a toda costa. Sus valores estarán condicionando permanentemente su comportamiento, muchas veces sin ser consciente en ello.

Es  conveniente que  instalemos en nosotros unos valores  y creencias que nos hagan fácil la vida, que nos permitan sentirnos felices y ganar cada día independientemente de lo que suceda. Estos valores y creencias nos deben permitir disfrutar al cien por ciento del viaje de nuestra existencia, además de ayudarnos a alcanzar las metas que consideremos importantes. 

Las creencias limitantes pueden detenernos en momentos cruciales de nuestras vidas, sin embargo muchas veces estas creencias son invisibles para nosotros. Controlan nuestros pensamientos y comportamientos, lo suficiente como para disminuir o impactar negativamente los resultados que obtenemos con lo que hacemos. Por ejemplo cuando tienes la creencia de que el rechazo es algo malo, con esto no lograrás más que evitar aproximarte a nuevas personas, y por tanto dejarás de lado suficientes conexiones sociales importantes, como para que sea algo en lo que debas pensar a partir de ahora. Para eliminar una creencia limitante, no es suficiente identificarla y conocerla a fondo. Puede que conozcas algunas de tus creencias limitantes, pero saber de ellas no es necesariamente suficiente para evitar que sigan operando junto con tu vida.

Puede que sepas que el rechazo no es tan malo después de todo, pero tu mente inconsciente sigue condicionada a evitarlo. El conocimiento y la consciencia sobre las creencias limitantes, es una parte muy importante de la solución, pero no es la solución como tal.

Cómo Eliminar Creencias Limitantes Primero debemos comprender, que nuestras Creencias, son hechos acerca de nuestra realidad, que aparentan ser ciertos de alguna manera. Confiamos en que nuestras creencias son representaciones precisas sobre nuestra realidad. Intelectualmente podrías saber que tu creencia es falsa, y aún así, seguir creyendo.

Por ejemplo, podrías encontrarte con la creencia limitante de que “No Eres Lo Suficientemente Bueno”. Aún teniendo evidencia, sobre tu pasado, que te permita saber que has tomado decisiones correctas, que has adquirido la experiencia, y que efectivamente te has destacado el área involucrada. Pero no, tu creencia sigue siendo  que no eres suficientemente bueno.

Inicialmente, con el objetivo de lograr liberarse de Creencias Limitantes, es necesario realizarse a sí mismo preguntas como: ¿Soy Suficientemente Bueno?. Posiblemente la respuesta ahora sea: Sí. Sin embargo, esa puede ser una indicación intelectual de lo que piensas sobre ti. Claro, cuentas con las habilidades, la experiencia, y la motivación suficiente,  aún así, no sabes porque has llegado inconscientemente a la conclusión de que no eres bueno.

Y con el objetivo de averiguar el porqué de dicha conclusión, podemos analizar el asunto por el lado de que lo bueno, solo puede ser determinado desde un punto de vista relativo. Relativo a lo que pienses tu, y los demás. El hecho de que creas que no eres suficientemente bueno para algo, puede provenir de  que los demás te hayan hecho pensarlo de esa manera. Recuerda que una creencia, se instala en nuestras mentes a través de múltiples experiencias que hemos vivido.

La mayoría de las veces, el pensar que no somos buenos para algo, proviene de nuestros padres, o parientes cercanos, e incluso amigos. Muchas veces nos vemos rechazados, regañados y señalados por no haber hecho algo cómo se esperaba, cuando se esperaba, y de la manera convencional.

Muchas veces nos damos cuenta de que hemos hecho algo que para nuestra percepción era bueno, divertido, inteligente, pertinente, oportuno, o imposible de dejar pasar; pero cuando nos enfrentamos al hecho de que las demás personas lo ven diferente, tendemos a pensar entonces que no tenemos razón. De que nada de lo que creíamos era cierto, y que por tanto nuestro criterio pierde poder y nos sentimos menos buenos para algo. Incluso si ese algo, se trata únicamente de vivir.

Por ejemplo, al pensar que no eres suficientemente bueno para algo, puedes empezar a pensar que cometer errores y fallar, es malo. Puedes pensar que no eres capaz. Que no eres competente.

Con el objetivo de liberarse de una creencia limitante, es indispensable analizar cual es posiblemente la fuente de dicha creencia, identificar de donde proviene, o como has llegado a la conclusión de que los hechos son, como lo dictan tus creencias.  No es posible eliminar una creencia que te limite, si no te has dado cuenta de cuál es verdaderamente su origen. Con respecto a No Ser lo Suficientemente Bueno, la raíz de dicha creencia puede ser la manera como tus padres te han tratado. Quizás en tu niñez muchas veces dudaron de ti, se lamentaron, y te hicieron saber que no eras o hacías lo que ellos esperaban. Posiblemente te hicieron sentir mal con sus palabras o actos, haciéndote creer que no eras lo suficientemente bueno. Es más, su intención nunca fue la de hacerte sentir menos. dicha situación. Ellos querían lo mejor de ti, y lo mejor para ti, porque te querían.

O quizás esperaban demasiado de ti para la edad que realmente tenías, cuando se es adulto a veces se pierde la noción del tiempo en cuestión de experiencias. Conforme aprendemos cosas queremos que todos los demás estén a la altura nuestra, y este es un gran error con los niños, pero aún así ocurre.

La buena noticia es que es fácil darse cuenta, de que No Ser Suficientemente Bueno, es tan sólo el significado que se le da a la manera como nos han tratado. Lo importante es el significado que le damos a los eventos que nos suceden en nuestras vidas.  Lo importante, es detectar cuándo le estamos dando a las cosas el significado que le estamos dando, y porqué.  Cuando logras identificar el porqué del significado que le asignas a tus experiencias, te das cuenta de que las creencias que has desarrollado a partir de eso han sido creadas en tu mente.

Con esto llegamos a la conclusión de que tú mismo creas tus creencias de manera consciente o inconsciente. 

RAPPORT v/s EMPATÍA.

Ingrid Solórzano

La forma de vender  en el mundo ha cambiado gracias a la tecnología y globalización.  Ello ha permitido un intercambio comercial  de un continente a otro. Hoy día puedes vender desde tu casa  a china  con tan solo un  clip, ese desarrollo y avance  es grandioso. Pero hay algo que a mi parecer la tecnología no ha podido superar aún y es el contacto humano, el saludo, el apretón de manos,  la conexión visual, la puerta a puerta, eso para  mí hace las diferencias en ventas.

La empatía, es  esa cualidad que nos ayuda a conectar con nuestro cliente, conocer  sus necesidades, miedos, dudas e ilusiones, gracias a la empatía  seremos capaces de entender  lo que necesita nuestro cliente y a sus vez aportarle soluciones mas asertivas,  esto es notado por el cliente  quien lo  agradece,   generando un ambiente de confianza  entre ambos.

Cuando la empatía va de la mano de la objetividad,  se puede lograr un equilibrio correcto entre el cliente y el vendedor. Además que la  empatía es útil en cualquier área   de nuestra vida,  es más debemos aplicarla para cada conversación y encuentro que vayamos a realizar. La empatía  no es más que el proceso por el cual reconocemos los estados de ánimos  de los demás, identificándonos  mental y efectivamente con ellos, pero para eso se  requiere que estés atento   porque lo más importante  es escuchar lo que esa persona dice. A través de  empatía podemos lograr mejores climas laborales, mejores relaciones con nuestros compañeros de trabajo,  y sobre todo crear un equipo de venta efectivo y conseguir que sean  más productivo.

Según Robert Bonarc “La empatía nace de un corazón generoso, y la objetividad de una mente  clara y enfocada”.

De allí que, una  empatía sana y constructiva resalta la auto valía  del cliente; reconoce su poder y capacidad sinceramente, es   una cualidad humana algo natural de la personalidad  y del ser de cada individuo. Hay personas que son naturalmente más sociables, sensibles, pacientes, comprensivos y acogedores; mientras otras más distantes y cerrados. La empatía se da fácilmente  y de forma natural  con aquellas personas con quienes sentimos afinidad: la comunicación fluye, existe espontaneidad y podemos percibir naturalmente lo que otro quiere sin que este lo exprese directamente.

El gran desafío que tenemos como vendedor es lograr sintonizar con el cliente y crear un ambiente de calidez y confianza  desde el primer encuentro.  Para eso existen algunas  técnicas   que favorecen el desarrollo consciente de la empatía  y que fueron creadas con el fin  de mejorar la comunicación entre los individuos,  esta técnica se llama Rapport. El rapport es uno de los pilares fundamentales del coaching y para ello es imprescindible acompañar, es decir ir al  paso del otro sin adelantare ni atrasarse.

Mediante esta herramienta básica, utilizada ampliamente en terapia  y en la Programación Neurolinguistica (PNL), se busca establecer semejanzas con el cliente con el fin  de crear un  ambiente de confianza y cooperación mutua. El Rapport proviene de la palabra francesa  “rapporte” que significa llevar a cabo algo, este elemento es utilizado para definir cómo se relacionan o comporta las personas entre si. Es decir, como es  la empatía  y la aceptación que pueden tener entre ellas al momento de convivir, lo que tiene que ver con la afinidad de valores, tradiciones, costumbres, gustos, creencias y otros. Se mencionan algunos conceptos.

“El rapport es el fenómeno en el que dos o más personas sienten que están en sintonía psicológica y emocionalmente  porque se sienten similares  o se relacionan bien entre si. La teoría del rapport incluye tres componentes conductuales: atención mutua, positividad mutua y coordinación”.

Para Human Secury “El rapport es un termino usado para definir la relación que existe entre dos o más personas que están sincronizadas, es decir, sienten familiaridad entre ellos o se sienten muy cómodos respecto a la otras persona”.

En  el   rapport  la comunicación  y la empatía se logran a través de diferentes canales  de comunicación como  lo son los sentidos, (oído, vista, olfato, gusto, tacto), y también podemos sintonizar a través de las emociones, pero esa comunicación es no verbal, ella nos refleja como verdaderamente nos sentimos  o estamos por dentro,  se refiere a (postura, gestos, movimientos, etc.).

Con una postura corporal adecuada  y en sintonía cliente - vendedor se genera confianza y apertura. El Rapport busca reflejar con delicadeza y sutileza los movimientos y gesticulaciones del cliente por ejemplo: cruzar las piernas,  dejar los brazos abiertos, la mirada, entre otros,  de igual  forma que el cliente  lo hace.

 Pero hay que cuidar que esto no llegue a convertirse en una imitación artificial y forzosa. El profesor de psicología del Harvard Albert Mehrabian, decía que numerosos estudio afirman que la comunicación  verbal puede representar hasta un 55% de la totalidad de nuestra comunicación, lo que quiere decir que el otro 45% lo representa la comunicación no verbal.

¿Cómo puedo lograr  crear un ambiente de confianza y credibilidad?

El rapport es la herramienta que te brinda esta oportunidad, de hecho es practicada por los mejores comunicadores de cada profesión, ya que, cuando el comportamiento o conversación concuerda con el nuestro interlocutor, este nos comprende mejor  y nosotros comprendemos mejor lo que quiere comunicarnos. Cuando estamos en una buena comunicación con alguien adoptamos su misma postura corporal.

Es por ello que, en la fisiología corporal existen elementos que pueden ser copiados y acompasados por el vendedor para lograr un excelente rapport entre  él y su cliente, algunos de estos:

La postura corporal: este elemento trata de  copiar la postura de nuestro cliente, expresiones faciales, movimientos con las manos, e incluso pestañar, eso los induce  a una conversación relajada y agradable. 

Tono de voz y estado de ánimo: el estado de ánimo es fundamentar y lo primero que debemos evaluar ante de salir a una cita o visitar  un cliente,  Es como me siento yo?, estoy en condiciones para ir a visitar a un cliente y establecer una escucha sincera y profunda con él?  Ó sé manejar  bien mis emociones para que el cliente no note  si me sucede algo?  El tono de voz y el ánimo  van a generar compenetración y confianza. Porque  necesitas crear eco  con el cliente en la conversación y adaptarte  a su ritmo, así el cliente se escucha así mismo a través del vendedor.

La respiración: el sintonizarse con el cliente a través de la respiración  permite mantener la conexión y entrar en sintonía con él, tú puedes acompasar la respiración  de tú cliente respirando al mismo tiempo que él.

El silencio: algunos clientes necesitan tiempo para profundizar en sus respuestas, por lo que es importante  dejar esos espacios  para la reflexión porque de esa manera el cliente no se siente presionado por dar una respuesta, de manera que la misma sea más acertada.

El  lenguaje: es fundamental  expresarse con un  lenguaje claro y sencillo que sea nuestro  y represente nuestra cultura. Sin usar expresiones que no nos correspondan y ser los más autentico y transparente con el cliente, sin propasar los limites de confianza y respeto mutuo.

Todos estos son elementos indispensables para logra el rapport, para ello solo debes copiar y reflejar exactamente lo que la otra personal esta haciendo. Para saber si estas en rapport solo debes cambiar tu conducta  y observa si la otra persona te sigue.

Mi experiencia en venta me  ha enseñado  que el mejor rapport es el que se realizada se forma natural y espontanea, sin tantas poses. Entre los pasos que yo aplico se encuentran:

1.    Sé tú mismo: no intentes fingir que  eres más parecido a tu cliente de lo que realmente eres. No digas que prácticas o haces cosas que no te gustan,  eso se nota inmediatamente.

2.    Sé cercano y presta un servicio: siempre esta pendiente de tu cliente, no solo lo llames para ofrecer o cobrar, puedes enviar información de su interés o dar respuesta a cualquier inquietud o información que el necesite.

3.    Muestra Interés: a todos nos gusta hablar de nosotros mismos, busca manera de abril sutilmente esa puerta, que te cuente detalles de su vida, ¿qué le gusta hacer?  ¿qué es lo que más disfruta?, haz preguntas que te sirvan para saber más de él.

4.    Apunta todo los datos personales que puedas: sobre tu cliente, como: fecha de cumpleaños, estado civil, hijos, si fuma,  si toma vacaciones, cualquier dato que te pueda servir para conectar.

5.    Humor: debes mostrarte simpático y con buen humor hasta para esperar, esto hace que se reduzca enormemente las ganas de no  atenderte personalmente o por teléfono, porque siempre encontrara agradable conversar contigo.

6.    Palabra Positivas: intenta ser tú quien ponga la guinda en la conversación, es decir, usa palabra que motiven como: excelente, fantástico, extraordinario y evita entrar en temas de negatividad.

7.    Felicita: en los evento de importancia como navidad, año nuevo, cumpleaños, aniversario, no olvide llamar o enviar un mensaje eso genera una gran afinidad.

8.    Usa su nombre: no te exceda en su uso,  pero asegúrate que lo menciones al menos 2 veces y dependiendo de lo largo de la conversación podrían ser más.

En conclusión el Rapport es  una de las habilidad e influencia con lo que cuenta un vendedor para buscar las cercanía sincera y natural con su  cliente, no es fácil para quien no desarrolla la empatía como parte de su ser, pero no es imposible si lo comienzas a poner en práctica.  Comenzar de manera natural en tu casa con tu grupo familiar y luego evaluar que pasos realizaste y cuales te faltaron, de esa manera en poco tiempo te convertirás  en un experto en comunicación y  serán muy asertivas y cómodas las conversaciones. Lo que te  hará ser un excelente conversador. Todos querrán estar a tu lado y conversar de cualquier tema contigo.

Mente, ego, valores y coaching, el gran reto de los nuevos Coach

María de las Nieves González H.

Señala Echart Tollé, que el estudio de la mente no es suficiente para resolver los problemas de la mente y tampoco el estudio de la locura es suficiente para  generar cordura. Puede asumirse que la mente humana es una máquina multifactorial en la que convergen aspectos fisiológicos, genéticos y experienciales, lo cual  complica las cosas, es decir, dependiendo del componente genético y las experiencias vividas, los seres humanos pueden responder de forma muy diferente a un mismo estimulo externo.

Julio Olalla, dice que “a través nuestro hablan nuestros ancestros, hablan tradiciones muy específicas. Nosotros venimos de una historia anterior al haber nacido, y somos historia desde que nacemos. Y esa historia es la que nos constituye”.

De forma sencilla y coloquial, “EGO” significa SER, YO. Desde una perspectiva psicológica, el Ego es el “YO” y puede definirse como conciencia de sí mismo, orgullo sobre uno en primera persona. Bajo esta acepción, el ego tiene grados y dependiendo de la autoestima, sus experiencias e historia personal, el hombre puede presentar diferentes niveles de ego, al punto que se puede llegar a ser ególatra, es decir, petulante.

La mente humana construye una imagen del ser, hacer o pensar sobre sí mismo y en respuesta a esos modelos mentales creados, la persona actúa de determinada manera para defender dicha imagen de forma que los demás la perciban como el personaje construido. Es decir, la gente hace un esfuerzo por responder al patrón creado por su ego; por lo general ese esfuerzo suele ser inconsciente como inconsciente también es la imagen construida del ser. Solo auto analizándose y haciendo consciente el diseño que cada quien tiene de su YO personal, es como el hombre logra poner en perspectivas claras su forma de ser y proceder, sus potencialidades y debilidades.

El ego tiene también un sentido espiritual y bajo esta perspectiva, el hombre se considera a sí mismo diferente de los demás y dependiendo del nivel del ego, el ser humano se identifica con el principio de Dios en su interior, es decir el Alma, en distintos niveles. Si el ego es alto, el hombre se identifica menos con el Alma o con el principio de Dios en su interior y viceversa. Entonces, se es más o menos espiritual según el egocentrismo de cada persona.

El trabajo de coaching es complejo y los resultados que se obtienen pueden ser más o menos fructíferos dependiendo por un lado de la persona que es coachado y por el otro de la experiencia y formación que el coach tenga en su haber. Un Coach es una persona que acompaña a otra en un proceso de transformación de una situación que a juicio de quien solicita el servicio de coaching, requiere el apoyo de un tercero para pasar de una realidad a otra, tomando decisiones cruciales para mejorar su vida y satisfacer deseos no cumplidos.  El Coach acompaña al individuo en el transcurso del cambio, pero no lo genera y tampoco debe interferir en el proceso como no sea para apoyar a la persona en el “darse cuenta” de las opciones que puede tener al frente y la verificación de los compromisos que libremente asuma.

Ahora bien, si el ego es el YO y este tiene niveles y además la complejidad de la mente humana crea modelos preconcebidos de la personalidad que se tiene y como debe mostrarse ante el mundo, un buen Coach debe realizar un gran trabajo consigo mismo para dominar ese ego hasta lograr la habilidad de separarlo al menos durante sus sesiones de coaching para evitar que este domine o conduzca dichas sesiones solo por el hecho de satisfacerse a sí mismo y mostrar la pantalla o modelo creado del deber ser, de querer tener la razón, sentir la necesidad de que otros agradezcan las ideas y opiniones personales en la solución de conflictos, etc.

He allí el gran reto del Coach, dominar sus instintos, emociones, controlar su mente para permitir que su trabajo sobre el coachado tenga éxito, es decir se mantenga en el tiempo generándole a éste satisfacción porque fue producto de su creación y no resultado de los consejos del Coach.

Existe entonces un gran desafío para quien desea formarse como Coach. Este desafío consiste en trabajar su propio ego, auto conocerse lo suficiente para identificar los factores que disparan en sí mismo ese ego y los deseos de sentirse reconocido, estimado, halagado, enaltecido, etc.  Se trata de un trabajo interior para sacar de sí su potencialidad y reforzar sus carencias y limitaciones,  eliminando sus miedos, solo así un Coach podrá brindar un servicio óptimo de coaching.

Pero para efectuar ese trabajo consigo mismo y después acompañar a otros, el Coach debe recurrir a una serie de valores y principios éticos y morales. Los valores son parámetros de vida para conducirse en sociedad, cuando se adolece de estos, el ser humano suele sustituirlos por cualquier sistema de pensamientos o directrices externas, de allí la importancia de seleccionar como Coach a una persona fiable cuya trayectoria de vida demuestre coherencia entre lo que dice y hace, la reputación entonces juega un papel crucial y no desde que la persona se certifica como Coach sino desde siempre. Hay que saber seleccionar al Coach, hay que profundizar en la formación y trayectoria de esa persona.

En general, la definición de cualquier buen profesional va más allá del tecnicismo y conocimiento adquirido con el estudio.  Un buen profesional debe primero ser buena persona, y es aquí donde los valores y los principios éticos y morales juegan un gran papel. Entre los principales valores que debe poseer un buen Coach destacan: la integridad, honestidad, lealtad, responsabilidad, compromiso, discreción y prudencia.

Para un Coach, el valor de la integridad significa poseer control emocional y respeto por sí mismo y por los demás; una persona íntegra es disciplinada, directa, puntual, leal, pulcra, transparente y  firme en sus acciones,  es decir es atenta, coherente, correcta e intachable. La integridad es el estado de plenitud, es decir es algo que tiene todas sus partes intactas o puras. Es una cualidad de quien tiene entereza moral, rectitud y honradez en la conducta y en el comportamiento. Una persona íntegra es alguien en quien se puede confiar porque piensa, se expresa y actúa en concordancia con el compromiso asumido. Un Coach integro llevará adelante sesiones apegadas a la normativa ética de la profesión sin transgredir barreras solo porque su ego así lo requiere para sentirse bien ante el reconocimiento externo.

La honestidad por su parte, se refiere a permitirle al hombre encontrar su camino en la vida al ubicar la actividad para la cual se tiene mayor vocación o mayores habilidades, lo cual le generará felicidad. Un Coach honesto consigo mismo acompañará al coachado al logro de su objetivo sacando de él su mayor y mejor resultado en el tiempo que amerite el proceso y no en el tiempo que le genere mayor beneficio al Coach.

El valor de la lealtad, en términos de coaching, se refiere a la cualidad de aquellas personas que acatan las leyes o cumplen los acuerdos, tácitos o explícitos con los que se comprometen.  Un Coach leal no permite que su ego conduzca las sesiones de coaching porque iría contra sus propios principios y valores acordados previamente con el coachado al inicio del servicio. Vivir el valor de la lealtad significa respaldar al coachado en su proceso de “darse cuenta” y acompañarlo en el transitar del presente al futuro donde éste desea llegar. Lo contrario a la lealtad es la traición.  Poseer el valor de lealtad significa conducirse por el camino de la rectitud, sin apartarse de sus principios, de sus ideas y de su filosofía de vida, llevando al coachado a la consecución de los objetivos trazados. Un buen líder respeta los acuerdos y trabaja en pro del éxito esperado y nunca desvía los planes por intereses propios.

El valor de la responsabilidad, consiste en ser justo en el trabajo de coaching y estar dispuestos a hacer algo más con el propósito de cumplir el objetivo y completar la actividad, estando a gusto con la propia conciencia, por lo tanto un Coach responsable tratará de separar su ego del trabajo de coaching.

El compromiso, es el valor de asumir ciertas obligaciones o, adquirir responsabilidades simples ó complejas y ejecutarlas.  El compromiso es considerado una virtud, ya que esto suele asegurar el éxito en los proyectos futuros. La importancia del compromiso  radica en el hecho de generar confianza por alguien que con su proceder ha demostrado su responsabilidad y honestidad ante el cumplimiento de lo acordado o pactado.  El compromiso se construye con el paso del tiempo y el proceder de las personas; más que las palabras, los hechos demuestran el grado de compromiso que una persona es capaz de brindar a otros.  Un Coach comprometido adelanta sesiones de coaching colocando por encima de sus propios intereses los del coachado, respetando sus tiempos durante el proceso de transformación que se adelanta.

Discreción y prudencia, representa el valor que ayuda a actuar con mayor conciencia frente a las situaciones ordinarias de la vida, sabiendo cuando hablar y que decir según el contexto y las circunstancias. Contribuye a reflexionar y considerar los efectos que pueden producir las palabras y acciones, teniendo como resultado un actuar correcto en cualquier circunstancia. La prudencia es tan discreta que suele pasar inadvertida; es común admirar a las personas que normalmente toman decisiones acertadas, dando la impresión de jamás equivocarse. El valor de la discreción y la prudencia, facilita un trato justo y lleno de generosidad hacia los demás, edifica una personalidad recia, segura, perseverante, capaz de comprometerse en todo y con todos, generando confianza y estabilidad en los demás, seguros de tener a un guía que los conduce por un camino seguro. Esta es quizás la cualidad más importante del Coach porque de ella partirán las demás. Un Coach es un observador de sí mismo, de su entorno y por supuesto de su coachado y esta observación es solo posible cuando se hace silencio para escucharse así mismo, al otro aun cuando éste no exprese palabras solo gestos.

En resumen, los nuevos Coach tienen ante sí un gran desafío que consiste en trabajar su YO para sacar de si su mejor versión, apelando a sus principios y valores éticos y morales, controlando su mente y equilibrando su espíritu para conectarse consigo mismo y conducir a sus futuros coachados al logro de sus objetivos y metas sin que el ego personal perturbe los resultados, es decir dejando de lado el ego personal durante las sesiones de coaching. Mente, ego, valores y coaching, el gran reto de los nuevos Coach.

Placer de alcanzar metas, con un coah…

Thais Steling Alvarado

Te has preguntado qué pasaría en tu vida, si existe esa persona que tiene en sus manos las herramientas necesarias para encontrar solución a las situaciones que afrontas? Qué bueno es contar con ese recurso humano que te permita que te encuentres contigo mismo.

Cada persona en la complejidad del ser humano desarrollamos muchas capacidades, y una de la que mas desarrollamos es decir a una persona lo que puede o lo que debe hacer en relación con algo que afecta a su propio interés o bienestar. aconsejar, en momentos di algunos consejos negativos y en otras oportunidades positivos, una amiga me comento que se casaría y el momento e aconsejar se presento lo primero fue hacer chiste, “dejarás de ser feliz amiga”… pero luego ubicándome en su realidad le comente tómalo como un chiste cada quien vive su espacio, desde mi experiencia la situación mía no fue la mejor pero he visto muchas que si le ha funcionado el matrimonio además el que no lo intenta no sabrá cual va hacer su realidad... porque no todo en la vida es reflejar los aspectos que nos dejan huellas que lastimen, también hay que resaltar los que nos dejan un sabor a triunfo, probar las divinidades que nos permita nuestro supremo y que en algún momento vimos como metas inalcanzables. Desde temprana edad soñaba con ser una persona útil que sirviera a una comunidad, ser familiar, compartir ideas, crear expectativas y el día de hoy puedo decir que esa satisfecho mis sueños, pero me han nacido otras incógnitas  

Porque continuar en búsqueda de otras ideas?

Porque buscar otras alternativas para llenar un espacio vacío e incierto?

La respuesta la tengo yo misma pero en esa misma complejidad que siempre empeñamos en hacer difícil lo fácil, en buscar caminos espinosos cuando tenemos una alfombra por el otro, diseminamos  las rutas que nos pueden redirigir o encaminar una conexión con otro espacio al que no nos satisface, aunque no es mal de morir, como seres humanos sabemos que el único ser perfecto es Dios,  y como erramos somos capaz seguir en esa búsqueda dentro de uno mismo, de caer y volver adelante. Con la ayuda de un experto, un coach se facilitarían las alternativas para cumplir más fácil nuestros sueños, él no nos va dirigir la vida porque no es su fin solo te va a acompañar a descubrir ese potencial interno que no te has permitido ver con claridad y tú te darás la oportunidad de aceptar o rechazar lo que mejor consideres para estar en paz contigo mismo.

Quiero exponerme como la protagonista de esta historia, en una oportunidad estaba con un cuadro de estrés y llena de inconvenientes: desde laborales, personales, familiares y además de pareja. Acudí a un especialista (que ahora lo veo que fue mi coach personal porqué me acompañó desde donde estaba hasta donde quise llegar en ese momento) me habló usando técnicas de coaching y PNL que me apuntaron a que la persona se debe  responsabilizar de las circunstancias de su vida y de a poco me llevó al punto en el que yo me di cuenta de que la responsable de cada hecho en mi vida era yo misma.

No fue fácil darme cuenta o asumirlo, porque es más fácil andar en la vida juzgando, criticando, atribuirle responsabilidades a los demás, tuve que asistir a varias sesiones hasta asimilar las siguientes interrogantes:

¿Quién estuvo presente en todos tus momentos de quiebre? 

¿Quién estuvo presente cuando estuve situaciones laborales? 

¿Quién estuvo presente cuando me separe de mi pareja? 

¿Quién estuvo presente, cuando decidí aislarme de mi familia?

¿Quién es el único factor común en los diferentes espacios?

“La única persona que siempre ha estado en las diferentes escenas era yo”, siempre he estado allí. Entonces digamos que en parte es mi responsabilidad. No existe una persona o fuerza que nos hostigue para hacernos mal. En una oportunidad pensé que Dios se había olvidado de mí y en cambio había ayudado a otras personas que para mi criterio no lo merecían (volví a juzgar y no aceptar).  Así como si somos afortunados de la vida, no esperemos contar con personas orquestando todos nuestros logros, metas, alcances o como lo quieras llamar. Eres tú y principalmente tu actitud hacia la vida.

Es una buena hora de saber que somos participe de aquello que suceda en nuestra vida, ya que de la misma manera como tenemos la responsabilidad se convierte en poder cuando hablamos de acontecimientos positivos.  Si renunciamos a asumir la responsabilidad, también estamos renunciando a ejercer el poder personal que nos ayudará a salir del escenario negativo en el que estamos.

No enfoques tu atención en lo que no desees. Si verdaderamente queremos mantener una actitud pueda generar cambios positivos en nuestras vidas debemos tener presente que como factor número uno reconocer que uno mismo es el responsable de todas las circunstancias que manifestamos en ella, muy seguidamente el punto número dos sincerarse y reaccionar de forma positiva ante todos los acontecimientos. Dos sencillas actitudes de vida que tienen el poder de transformarte siempre y cuando seas consistente con la práctica.

Asimismo debemos reconocer que la vida y realidad son dos cosas distintas, a pesar que mantienen una estrecha relación, la primera es el espacio de la consciencia espiritual que eres, manifestada a través del movimiento constate de fluirte (manifestándote, expresándote apareciendo y desapareciendo), la segunda es la experiencia que tienes en la vida basada en las creencias, vivencias pasadas, de manera particular en la que vives de tu existir. Las experiencias nos sirven para reprogramar, cambiar la ruta, buscar otro espacio para no verse obstaculizado por algo vivido. Las experiencias dependen de nuestras vidas y la forma que se muestra y muy en especial la calidad de la misma vida.

A veces para alcanzar sueños y metas a futuros se deben conseguir metas a corto plazo como lo digo de manera personal, sub-metas, esto te permitirá consolidar una base para cumplir una realidad en la vida aunque hayas atravesado diferentes espacios que obstaculizaron o algunos despejados que te servirán de experiencia. Te explico cada día me fijo una meta, me fijo un objetivo llegar a la oficina, para ello debo calcular a qué hora debo levantarme,  calcular cuánto tiempo debo dedicar al baño, a la cocina, al vestirme, debo calcular el tiempo para llegar; allí incluyo en acondicionar el carro para salir, la ruta, alternativas posibles para llegar. ¿Qué debo considerar cuando hablo de tiempo? tomar unos minutos adicionales para situaciones imprevistas, y supervisar factores que no depende de mí, por ejemplo, días atrás hice todo tal cual lo planifique, marchaba como lo esperaba pero al llegar a un punto “X”, no había luz por ende el tráfico no fluyó con normalidad, sin embargo, busque otras vías alternas y llegue a mi oficina, no lo hice en el tiempo que tenía estipulado pero si logré alcanzar mí meta que era estar allí; así pasa muchas veces en nuestras vidas,   después de quiebres dificultosos, y dolorosos, se abrirán puertas que nos permitirán ver desde otro panorama los posibles caminos que nos lleven a la felicidad de alcanzar nuestros logros. La persistencia, acompañada de paciencia, pueden destinarnos a conseguir lo que tanto anhelamos, allí entra a jugar un papel muy importante nuestro experto en acompañamiento el COAH, quien nos desplegará un catálogo de luces, para que sondemos en nuestro interior cual es la verdadera respuesta a nuestro quiebre, cual es la ruta que debemos conciliar para lograrlo.

La escucha profunda, la escucha activa: Para esta habilidad nos debemos preparar para una comunicación efectiva. Luego emplearemos la posición correcta y miraremos atentamente a los ojos del emisor durante la escucha. Seguidamente, llega el momento de animar a nuestro cliente para que nos cuente sus experiencias. Para ello, se aplican unas técnicas mediante las cuales se consigue demostrar al emisor que le prestamos atención. Cuando nuestro interlocutor percibe que le prestan atención, comienza a desvelar todos sus conocimientos. 

Para poder prestar atención a una persona, para poder acompañarlo a encontrar un camino que lo dirija al éxito, debemos aprender a escucharlo, para eso hay que callar, centrarse en el objetivo principal del cliente para poder ofrecer las herramientas de la forma más adecuada a encontrar su propia realidad. Que se sitúe en el presente, que ponga los pies sobre la tierra y que abra su inteligencia para recibir con humildad las rutas de salida que le permitirán esclarecer su existencia, aquí se manifiesta un feedback, la lluvia de ideas para que el coachado, se encuentre consigo mismo. 

Esta habilidad es un elemento indispensable para una comunicación eficaz, y se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, su corporalidad, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Siempre q a nosotros como coah acudan clientes con quiebres similares a los nuestros no debemos reflejar, que ha transitado el mismo camino, debemos escuchar con atención, no debemos aconsejar con nuestra experiencia y jamás debemos juzgarlo, pasar un off a nuestros interlocutores y no perder el hilo de la situación que nos presenta el cliente. Para alcanza una escucha activa tenemos q aplicar ciertas técnicas, el parafraseo, el refuerzo en positivo, la reformulación, las preguntas, la corporalidad, el silencio entre otras.

El silencio habla

“Cuando quiera que haya silencio a tu alrededor, escúchalo. Esto significa que, simplemente, has de darte cuenta de él. Préstale atención. Escuchar el silencio despierta la dimensión de quietud dentro de ti, porque sólo la quietud te permite ser consciente del silencio.” 

Eckhart Tolle

El silencio un factor relevante. Es en la quietud donde encontramos la creatividad y la solución a algunos problemas y donde juega un papel interesante nuestra inteligencia. Aquietarse, mirar y escuchar activa la inteligencia que anida dentro de ti. Deja que la quietud dirija tus palabras y tus acciones. Hace pocos días falleció la madre de una amiga, un momento de dolor, un trance de la vida, una experiencia dolorosa e inolvidable, cuando me acerque para demostrarle mi solidaridad no emití una palabra, mi amiga tampoco, sólo un abrazo profundo, cargado de emociones, permitió una conexión inmediata para expresar con tanta ligereza los que miles de palabras pudieran haber servido para decirle que lamentaba estuviera atravesando por tantas vicisitudes. Allí jugó un papel muy importante y la inteligencia de transmitir sin palabras el mensaje que quería que mi amiga recibiera de mi parte.

No quisiera terminar este artículo sin agradecer de manera especial a dos personas Francisco y Amelia, que han sido dadores de sus conocimientos en este crecimiento personal y profesional que me permití aceptar como regalo, para emprender otros caminos que Dios me permita transitar.