Creencia Limitante!!!!!!!!

Gaudi López

Es la concreción cultural de lo que corresponde a lo que debemos hacer y aunque tiene unas bases comunes a casi todas las culturas, tiene después un despliegue; sin más palabras no es más que una  respuesta mental, una percepción única de cada una de las personas que luego va ser transmitida en nuestro cerebro una y otra vez  de manera consciente o inconsciente, la cual debemos detectar lo más rápido posible porque si no puede acabar convirtiéndose en una realidad.

A menudo nuestras creencias limitantes pueden venir fundadas por otras personas por ejemplo muchas madres les dicen a sus hijas que son muy desordenadas y muchas de ella aun se encuentran en esta situación ya que su cerebro se programo desde muy pequeño con esa idea, y esto no es realmente cierto porque tu mamá te lo haya dicho o ella lo vea así, pero lo que sí es realmente cierto es como tú lo hayas internalizado. 

Henry Ford decía: “Si crees que puedes, tienes razón; si crees que no puedes, tienes razón” existen un sin fin de creencias tales como: ya es demasiado tarde, es que yo soy muy gafa, ya me lo decía mi papá, de todos modos no puedo hacer ya nada, es que yo tengo muy mala surte, el lo ha conseguido porque tiene dinero, etc.… olvidando que cada uno de nosotros tenemos las mismas capacidades tanto intelectuales como actitudinales para poder realizar cualquier cosa que queramos.

Gran parte de nuestras creencias son apropiadas a través de los sentidos desde que somos muy pequeños a partir de los 0 a los 7 años de edad, muchas de las experiencias o palabras dichas por nuestros maestros, padres, amigos tíos o abuelos tienen un impacto emocional en nuestra vida diaria así como los traumas o los momentos más felices, esto constituye una especie de almacenamiento o depósito en nuestra memoria emocional.

Cuentan que una vez un hombre caminaba por la playa en una noche de luna llena mientras pensaba:

– “Si tuviera un auto nuevo, sería feliz”

–” Si tuviera una casa grande, sería feliz”

–” Si tuviera un excelente trabajo, sería feliz”

–” Si tuviera pareja perfecta, sería feliz”

En ese momento, tropezó con una bolsita llena de piedras y empezó a tirarlas una por una al mar cada vez que decía: “Sería feliz si tuviera…”. Así lo hizo hasta que solamente quedaba una piedrita en la bolsa, la cual guardó. Al llegar a su casa se dio cuenta de que aquella piedrita era un diamante muy valioso. ¿Te imaginas cuantos diamantes arrojó al mar sin detenerse y apreciarlos?, ¿Cuántos de nosotros pasamos arrojando nuestros preciosos tesoros por estar esperando lo que creemos perfecto o soñado y deseando lo que no se tiene, sin darle valor a lo que tenemos cerca de nosotros?

Mira a tu alrededor y si te detienes a observar te darás cuenta de lo afortunado que eres, muy cerca de ti está tu felicidad, y no le has dado la oportunidad de demostrarlo; cada uno de nuestros días es un diamante precioso, valioso e irremplazable, depende de ti aprovecharlo o lanzarlo al mar del olvido para nunca más poder recuperarlo.

Nuestras creencias acerca de nosotros mismos y de lo que es posible en el mundo que nos rodea tiene un gran efecto sobre nuestra eficacia cotidiana. Todos tenemos creencias potenciadoras y también creencias que nos limitan, lo importante es darse cuenta a tiempo e ir llenando esa copa con nuevas creencias que permita realizarnos como personas triunfadoras que somos, así podremos darnos cuenta de ese gigante que tenemos, y poder exhibir nuestra felicidad, inteligencia, una mejor salud e incluso tener mejor éxito personal.

Es importante realizarnos preguntas en absoluta tranquilidad, ya que así nos permitirá descubrir nuestras creencias limitantes que nos impiden alcanzar nuestros objetivos. Realiza una introspección hasta que te sientas satisfecho de haber descubierto todas las creencias que se  interponen en tu camino, ya siendo consciente de cada una de ellas y observando en la forma que te afectan estas empezaran a perder algo de su poder sobre ti.

Decirte a ti mismo ES POSIBLE, YO PUEDO Y ME LO MEREZCO te aporta confianza y energía para realizar las acciones que te permitan  alcanzar tus metas y sueños.

Muchas de nuestras creencias se han formado durante la infancia, por ejemplo, cada vez que nos decían que no llorásemos en público. Suelen estar muy arraigadas en nuestro subconsciente, por lo que son ajenas a nuestro control y difíciles de modificar.

Estos programas no son más que redes neuronales que se han establecido en nuestro cerebro. Las neuronas, mediante la sinapsis, han formado una red que se ha ido consolidando con el tiempo. Cada vez que la creencia se ha manifestado y confirmado, la red se ha ido haciendo más sólida. Por eso cuesta tanto re-programar. Cuesta, pero se puede.

Además, el hecho de que estén tan arraigadas en el subconsciente implica que tienen una enorme influencia en nuestro comportamiento.

El consciente supone un 5% de nuestro pensamiento. Nuestro cerebro consciente funciona en ondas beta y procesa información a unos 40 bits/seg. Al igual que en un iceberg, la parte consciente, la que se ve es la menor. Lo gordo está más abajo.

El subconsciente e inconsciente suponen el 95% de nuestro pensamiento, funcionando con ondas alfa, theta y delta. Procesan a unos 20.000.000 bits/seg. Nótese la diferencia.

Esta extraordinaria capacidad del subconsciente significa que, cuando vamos a pensar algo conscientemente, el subconsciente ya ha ido y ha vuelto varios miles de veces. Por eso tiene tanta influencia en nuestro comportamiento. Y las creencias “están ahí”.

Antes de comenzar a cambiar una creencia limitante es bueno saber y reconocer que quieres dejar esos hábitos a un lado, demuéstrate a ti mismo que tienes la capacidad y voluntad de cambiar, cierra los ojos busca un lugar calmado sin ruido y comienza a realizarte estas preguntas:

·         Reconoce una situación de impedimento en tu vida que deseas mejorar. Ejemplo: “Me pongo nerviosa, sudoración en las manos cada vez que tengo que realizar una exposición.

·         Localiza la creencia que está detrás de esta actitud y deseas cambiar. Utiliza una o dos frases, claras y concisas que resuman tu creencia. Ejemplo: “Soy incapaz de hablar en público. Soy una persona tímida, insegura, no me gusta estar en el centro de atención”.

·         Pregúntate con sinceridad: ¿es al 100% cierta esta creencia? Es probable que te des cuenta de que no hay nada de lo que podemos estar seguros al 100%. ¿De qué  sirve seguir anclado a esta creencia si no te trae más que problemas?.

·         Recapacita en cómo se ha originado dicha creencia. ¿Has sido tú mismo, tu experiencia, otros? ¿Quién o qué te hizo crear esta creencia? Si no lo sabes ni tienes ejemplos de tu vida para ilustrar esta creencia, seguramente se trate de una creencia irracional o inconsciente, sin ninguna fundamentación objetiva. Razón de más para desechar esta creencia.

·         ¿Cómo eres, cómo actúas, cómo es tu vida cuando crees en esta creencia?, ¿Te acerca o te aleja de tu meta?

·         Escoge una creencia potenciadora, contraria a la creencia anterior. Crea una afirmación breve que te ayude a acercarte a tu intención.

·         Encuentra situaciones de tu vida que demuestren que esta nueva creencia tiene sentido.

Es importante tener en cuenta que los hábitos se adquieren por repetición; un estudio arrojó como resultado que el 90% de nuestro comportamiento proviene de los hábitos los cuales se dan en la medida que repetimos durante varias veces al día una misma función cualquiera que esta sea. Es por esta razón que es importante no solo repetir la frase con la nueva creencia que queremos incorporar sino también sentir como si esta nueva creencia ya hiciera parte de nuestra vida, es decir, actuar en nuestra vida como si ya fuera una realidad en nosotros.

El cambio es parte de la naturaleza del ser humano, lo único que no cambia es el cambio, entonces por qué resistirnos si esto no es más que parte de la evolución. Dejemos a un lado todo esa capa de impedimentos, y comencemos a  re-inventarnos con una nueva conciencia, un nuevo poder de superación, recordemos que las creencias solo se encuentran en nuestra mente y nuestra mente no es tu realidad, somos mucho más que eso, una afirmación antes de comenzar tu día puede resultar muy impactante, cambiar la re-estructuración de una pregunta puede permitir cambiar nuestra perspectiva, en nuestro ser se encuentra todos esos conocimientos así como todos los asentimientos necesarios para lograr todo lo que nos propongamos en nuestra vida.

Estar anclado siempre en el mismo nivel de conciencia es como leer siempre la misma página de un libro, no te ancles fluye con la naturaleza de tu ser único e innovador, las circunstancias negativas siempre estarán ahí todo depende del foco con que mires, disfruta de las cosas buenas y abundantes que hay, relájate y respira, todo pasa, nada es para siempre. El ayer es historia, el mañana es un misterio pero el día de hoy es un regalo. Por eso se llama "presente". 

CREANDO RAPPORT

Julia A. Rodríguez T.

Jesús E. Hernández O.

En el  infinito mundo de la comunicación entre los seres humanos, se destacan numerosos e importantes estudios realizados por expertos en psicología, con el fin de diseñar; técnicas y herramientas que permitan generar una efectiva y fluida conexión entre dos o más personas. Esta conexión no es otra cosa que una Comunicación Interpersonal Efectiva, entre los seres humanos y en sus distintos roles de la vida cotidiana tanto en lo espiritual, personal y profesional.

Ante esa realidad resalta el “Rapport” como una herramienta que influye eficazmente en la comunicación interpersonal de una forma sensorial, lo cual permite desarrollar empatía entre las personas con la comunicación no verbal, en pocas palabras el Rapport es la sintonía que ocurre entre dos personas al comunicarse permitiendo que estos expresen espontáneamente sus pensamientos y emociones, aun cuando existan diferentes criterios entre ellos.

En relación a lo anterior, Sambrano (2002, p. 84) afirma que el significado de la palabra Rapport va más allá, cuando señala: “Es la habilidad para colocarse en el lugar del otro, sintonizando con los sentimientos para enriquecer el carácter de las relaciones que establecemos con semejantes y mejorar la calidad del proceso de comunicación.

El Rapport es una técnica que puede ser utilizada en todos los aspectos de nuestras vidas, pudiendo representar que es altamente aprovechada por expertos en Psicología, Coaching y Programación Neurolingüística (PNL),  esto les permite crear un canal de sintonía con el ser humano y así ejercer una influencia positiva sobre sus decisiones y acciones, guiándolos hacia un estado de plenitud de recursos personales.

Se puede decir que el Rapport consiste en influenciar positivamente en nuestro interlocutor, logrando un beneficio mutuo en la conversación y el trato sea más fluido para las dos partes. La importancia del Rapport o la Comunicación No Verbal, es que, se puede crear cercanía y permitir que fluya la conversación entre las personas que están interactuando. El crear Rapport es una clave fundamental de la escucha activa para la comunicación efectiva.

Debemos encontrarnos “sintonizados”; bajo el mismo canal mediante el mismo flujo de información para así poder entender lo que nos intentan expresar y tener claridad en lo que pretendemos comunicar. En este orden de idea se hace necesario identificar los elementos que juegan un papel determinante en el desarrollo de esta herramienta esencial para la conexión con el receptor:

1.    Lenguaje Corporal. (postura).

2.    El Tono de Voz y la Respiración.

3.    El Lenguaje Verbal,

4.    Creencias y Valores.

5.    Contacto Visual.

Kinésica o Lenguaje Corporal, es la expresión de los movimientos corporales y gestos del individuo, para realzar la comunicación. El Lenguaje Corporal es una actividad que desarrolla la sensibilidad e imaginación en la comunicación, por lo cual nos permite transmitir nuestros sentimientos, actitudes y sensaciones. La Respiración, como herramienta fundamental y base primordial para lograr un tono y timbre de voz adecuado para las conversaciones interpersonales. Por medio del Contacto Ocular, influye de una manera muy particular, ya que se transmite seguridad de lo que se está hablando, de tal manera que el Coachado se sienta en un ambiente confortable para expresar sus inquietudes.

Cuando se inicia un proceso de Rapport, se debe evaluar La Postura Corporal que asume la persona ante su interlocutor, nos referimos a la posición de sus extremidades, sea que este se encuentre  sentado o de pie, la colocación de su cabeza y hacia donde dirige su mirada; esto con el fin de sincronizar sus movimientos sin llegar a imitarlos. En general, encontraras que algunos elementos influirán más que otros para el desarrollo de la conversación.

Al lograr armonizar con la postura debemos dar un uso adecuado a las palabras, identificando el patrón (canal) del lenguaje de la persona con la cual se intenta establecer una conexión, nos referimos a si nuestro interlocutor es Visual, Auditivo o Kinestésico. Para ello es importante analizar cuál es la manera más adecuada para dirigirnos a ciertas personas, ya que no todos aprenden o se desenvuelven de la misma manera. La frecuencia y profundidad en la respiración y tiempo, tonalidad, ritmo y volumen al hablar, permiten esa interacción necesaria en el proceso de la conexión eficaz. Con respecto a los valores, es importante transmitir al interlocutor, es decir “sintonizar” ese aspecto de acuerdo a lo que cree, a qué valores tiene ,qué considera realmente importante la otra persona como su honestidad, sinceridad, libertad.

El objetivo principal del Rapport es lograr la conexión o la armonía con el coachado,  en beneficio de una comunicación clara y efectiva, para el logro del propósito de ambas partes. Luego de alcanzar esa conexión aplicando las técnicas del Rapport aumenta la capacidad de observación, comprensión en función de que se puede tomar el liderazgo en la conversación. Las herramientas del Rapport, como lo son la Postura Corporal, Tono de Voz y su Proyección, Los Gestos, La expresión facial y el contacto ocular hace que nuestro mensaje sea escuchado por el Coachado con plenitud e ingrese en un ambiente de confianza, de esa forma puedan expresar libremente lo que piensan y desean.

El Rapport es un acompañamiento de conversación del coaching, el cual se puede aprender y practicar para mejorar la comunicación entre las personas, es muy fácil, solo hay que escoger en primer lugar la forma en que vas a colocar tu cuerpo, luego de eso definir el tono y timbre de voz adecuado para que el receptor escuche detenidamente la información, acompañando la conversación con expresión facial amistosa de forma que el coachado interactúe comunicando sus limitantes y propósitos.

La mejor manera de mejorar tus habilidades de Rapport  en las diferentes actividades en especial en Coaching, es elegir una o varias persona  y practicar en situaciones en las que puedas relajarte y no necesites concentrarte en otra cosa. Esta situación podría ser cuando haces una fila, cuando vas en el bus,  o estás en un restaurante o una cafetería.

Simplemente observar, interiorizar con los elementos, poniéndolo en práctica con alguna persona extraña, que se encuentre cerca. La forma más fácil de verificar si has logrado el objetivo es darte cuenta de que la persona advirtió de tu presencia, te mira o te habla espontáneamente, al igual que con todas las habilidades, cuanto más practiques, más suerte tendrás y mejor capacidad de construir Rapport vas a adquirir.

Como podemos hacer para conseguir un buen Rapport, se debe tomar en cuenta a nivel verbal un tono de voz suave, el uso de preguntar abierta, utilizar frases que generen empatía. A nivel no verbal, el contacto ocular, la escucha activa, postura corporal relajada. Céntrense en una actitudes firmes, transmitir confianza, mantener la una actitud profesional.

En fin si se desea cambiar, enriquecerte, desarrollar potencial, adquirir esta habilidad de comunicarse, teniendo la seguridad de que dominando las herramientas del PNL, puedes liderar una conversación en todos los entornos donde te desenvuelvas.

LA FUERZA DE LAS CREENCIAS

Carmen Rivero R.

                                                                                              Rosalba Gómez

Las creencias son una fuerza muy poderosa en nuestra vida, se considera que cuando alguien tiene la certeza que va hacer algo, entonces contra viento y marea  lo hará, será un logro seguro. Si por lo contrario considera  que es imposible hacerlo, ningún esfuerzo por grande que este sea lograra el éxito.  Hay creencias que nos sirven para nuestro crecimiento pero también encontramos que nos limitan. Las creencias se han ido formando, ocupando un espacio, una energía, se han ido materializando dentro de nuestros ser arraigándose que ni siquiera nos permiten plantear mejores objetivos.

Continuamos con el mismo orden de ideas,  las creencias pueden ser potenciadoras o limitantes. Las primeras nos ayudan y potencian la confianza en nosotros mismos y en nuestras capacidades, permitiéndonos afrontar con éxito situaciones complejas. Las segundas nos restan energía y nos inhabilitan para afrontar determinadas situaciones. Si nos creemos incapaces de aprender o consideramos que ya pasamos el período de nuestra vida en el que nos era fácil aprender cosas nuevas, estaremos bloqueando cualquier oportunidad de desarrollar nuevas competencias y habilidades.

La creencias no se basan en un sistema de ideas lógicas. Su función no es coincidir con la realidad.  Recuerden que la mente no sabe lo que es real y lo que no es real. Sino que nosotros le decimos e implantamos las creencias que forman una parte esencial de nuestra estructura mental.  Por lo tanto  las creencias funcionan como la Fe, no hay un sustento concreto que las compruebe, son generalizaciones mentales a las cuales les damos el poder de convertir en realidad lo que no se ve.  Las creencias se pueden instalar por medio del aprendizaje o por alguna vivencia. Cuando  tenemos una creencia instalada, actuamos como si fuera verdad y eso nos da mucha fuerza para sacar los recursos necesarios para llevarla a cabo. Existen creencias externas  las cuales se originan de interpretación culturales, políticas y religiosa,   también encontramos creencias internas  cuando surgen del propio  pensamiento, experiencias y convicciones.  Cuando estamos pequeño captamos lo que escuchamos, lo que vemos y lo que sentimos lo enviamos a la memoria e  inconsciente  quedando instalado en nuestras vidas, puede durar  largo o corto plazo según sea significativo para nosotros.

Existen creencias externas  las cuales se originan de interpretación culturales, políticas y religiosa,   también encontramos creencias internas  cuando surgen del propio  pensamiento, experiencias y convicciones.  Cuando estamos pequeño captamos lo que escuchamos, lo que vemos y lo que sentimos lo enviamos a la memoria e  inconsciente  quedando instalado en nuestras vidas, puede durar  largo o corto plazo según sea significativo para nosotros.

Si una persona conoce sus valores más importantes y su jerarquía, sabrá cuáles son las motivaciones internas que le mueven a actuar para alcanzar sus metas y cuales son los estados que tratará de evitar a toda costa. Sus valores estarán condicionando permanentemente su comportamiento, muchas veces sin ser consciente en ello.

Es  conveniente que  instalemos en nosotros unos valores  y creencias que nos hagan fácil la vida, que nos permitan sentirnos felices y ganar cada día independientemente de lo que suceda. Estos valores y creencias nos deben permitir disfrutar al cien por ciento del viaje de nuestra existencia, además de ayudarnos a alcanzar las metas que consideremos importantes. 

Las creencias limitantes pueden detenernos en momentos cruciales de nuestras vidas, sin embargo muchas veces estas creencias son invisibles para nosotros. Controlan nuestros pensamientos y comportamientos, lo suficiente como para disminuir o impactar negativamente los resultados que obtenemos con lo que hacemos. Por ejemplo cuando tienes la creencia de que el rechazo es algo malo, con esto no lograrás más que evitar aproximarte a nuevas personas, y por tanto dejarás de lado suficientes conexiones sociales importantes, como para que sea algo en lo que debas pensar a partir de ahora. Para eliminar una creencia limitante, no es suficiente identificarla y conocerla a fondo. Puede que conozcas algunas de tus creencias limitantes, pero saber de ellas no es necesariamente suficiente para evitar que sigan operando junto con tu vida.

Puede que sepas que el rechazo no es tan malo después de todo, pero tu mente inconsciente sigue condicionada a evitarlo. El conocimiento y la consciencia sobre las creencias limitantes, es una parte muy importante de la solución, pero no es la solución como tal.

Cómo Eliminar Creencias Limitantes Primero debemos comprender, que nuestras Creencias, son hechos acerca de nuestra realidad, que aparentan ser ciertos de alguna manera. Confiamos en que nuestras creencias son representaciones precisas sobre nuestra realidad. Intelectualmente podrías saber que tu creencia es falsa, y aún así, seguir creyendo.

Por ejemplo, podrías encontrarte con la creencia limitante de que “No Eres Lo Suficientemente Bueno”. Aún teniendo evidencia, sobre tu pasado, que te permita saber que has tomado decisiones correctas, que has adquirido la experiencia, y que efectivamente te has destacado el área involucrada. Pero no, tu creencia sigue siendo  que no eres suficientemente bueno.

Inicialmente, con el objetivo de lograr liberarse de Creencias Limitantes, es necesario realizarse a sí mismo preguntas como: ¿Soy Suficientemente Bueno?. Posiblemente la respuesta ahora sea: Sí. Sin embargo, esa puede ser una indicación intelectual de lo que piensas sobre ti. Claro, cuentas con las habilidades, la experiencia, y la motivación suficiente,  aún así, no sabes porque has llegado inconscientemente a la conclusión de que no eres bueno.

Y con el objetivo de averiguar el porqué de dicha conclusión, podemos analizar el asunto por el lado de que lo bueno, solo puede ser determinado desde un punto de vista relativo. Relativo a lo que pienses tu, y los demás. El hecho de que creas que no eres suficientemente bueno para algo, puede provenir de  que los demás te hayan hecho pensarlo de esa manera. Recuerda que una creencia, se instala en nuestras mentes a través de múltiples experiencias que hemos vivido.

La mayoría de las veces, el pensar que no somos buenos para algo, proviene de nuestros padres, o parientes cercanos, e incluso amigos. Muchas veces nos vemos rechazados, regañados y señalados por no haber hecho algo cómo se esperaba, cuando se esperaba, y de la manera convencional.

Muchas veces nos damos cuenta de que hemos hecho algo que para nuestra percepción era bueno, divertido, inteligente, pertinente, oportuno, o imposible de dejar pasar; pero cuando nos enfrentamos al hecho de que las demás personas lo ven diferente, tendemos a pensar entonces que no tenemos razón. De que nada de lo que creíamos era cierto, y que por tanto nuestro criterio pierde poder y nos sentimos menos buenos para algo. Incluso si ese algo, se trata únicamente de vivir.

Por ejemplo, al pensar que no eres suficientemente bueno para algo, puedes empezar a pensar que cometer errores y fallar, es malo. Puedes pensar que no eres capaz. Que no eres competente.

Con el objetivo de liberarse de una creencia limitante, es indispensable analizar cual es posiblemente la fuente de dicha creencia, identificar de donde proviene, o como has llegado a la conclusión de que los hechos son, como lo dictan tus creencias.  No es posible eliminar una creencia que te limite, si no te has dado cuenta de cuál es verdaderamente su origen. Con respecto a No Ser lo Suficientemente Bueno, la raíz de dicha creencia puede ser la manera como tus padres te han tratado. Quizás en tu niñez muchas veces dudaron de ti, se lamentaron, y te hicieron saber que no eras o hacías lo que ellos esperaban. Posiblemente te hicieron sentir mal con sus palabras o actos, haciéndote creer que no eras lo suficientemente bueno. Es más, su intención nunca fue la de hacerte sentir menos. dicha situación. Ellos querían lo mejor de ti, y lo mejor para ti, porque te querían.

O quizás esperaban demasiado de ti para la edad que realmente tenías, cuando se es adulto a veces se pierde la noción del tiempo en cuestión de experiencias. Conforme aprendemos cosas queremos que todos los demás estén a la altura nuestra, y este es un gran error con los niños, pero aún así ocurre.

La buena noticia es que es fácil darse cuenta, de que No Ser Suficientemente Bueno, es tan sólo el significado que se le da a la manera como nos han tratado. Lo importante es el significado que le damos a los eventos que nos suceden en nuestras vidas.  Lo importante, es detectar cuándo le estamos dando a las cosas el significado que le estamos dando, y porqué.  Cuando logras identificar el porqué del significado que le asignas a tus experiencias, te das cuenta de que las creencias que has desarrollado a partir de eso han sido creadas en tu mente.

Con esto llegamos a la conclusión de que tú mismo creas tus creencias de manera consciente o inconsciente. 

RAPPORT v/s EMPATÍA.

Ingrid Solórzano

La forma de vender  en el mundo ha cambiado gracias a la tecnología y globalización.  Ello ha permitido un intercambio comercial  de un continente a otro. Hoy día puedes vender desde tu casa  a china  con tan solo un  clip, ese desarrollo y avance  es grandioso. Pero hay algo que a mi parecer la tecnología no ha podido superar aún y es el contacto humano, el saludo, el apretón de manos,  la conexión visual, la puerta a puerta, eso para  mí hace las diferencias en ventas.

La empatía, es  esa cualidad que nos ayuda a conectar con nuestro cliente, conocer  sus necesidades, miedos, dudas e ilusiones, gracias a la empatía  seremos capaces de entender  lo que necesita nuestro cliente y a sus vez aportarle soluciones mas asertivas,  esto es notado por el cliente  quien lo  agradece,   generando un ambiente de confianza  entre ambos.

Cuando la empatía va de la mano de la objetividad,  se puede lograr un equilibrio correcto entre el cliente y el vendedor. Además que la  empatía es útil en cualquier área   de nuestra vida,  es más debemos aplicarla para cada conversación y encuentro que vayamos a realizar. La empatía  no es más que el proceso por el cual reconocemos los estados de ánimos  de los demás, identificándonos  mental y efectivamente con ellos, pero para eso se  requiere que estés atento   porque lo más importante  es escuchar lo que esa persona dice. A través de  empatía podemos lograr mejores climas laborales, mejores relaciones con nuestros compañeros de trabajo,  y sobre todo crear un equipo de venta efectivo y conseguir que sean  más productivo.

Según Robert Bonarc “La empatía nace de un corazón generoso, y la objetividad de una mente  clara y enfocada”.

De allí que, una  empatía sana y constructiva resalta la auto valía  del cliente; reconoce su poder y capacidad sinceramente, es   una cualidad humana algo natural de la personalidad  y del ser de cada individuo. Hay personas que son naturalmente más sociables, sensibles, pacientes, comprensivos y acogedores; mientras otras más distantes y cerrados. La empatía se da fácilmente  y de forma natural  con aquellas personas con quienes sentimos afinidad: la comunicación fluye, existe espontaneidad y podemos percibir naturalmente lo que otro quiere sin que este lo exprese directamente.

El gran desafío que tenemos como vendedor es lograr sintonizar con el cliente y crear un ambiente de calidez y confianza  desde el primer encuentro.  Para eso existen algunas  técnicas   que favorecen el desarrollo consciente de la empatía  y que fueron creadas con el fin  de mejorar la comunicación entre los individuos,  esta técnica se llama Rapport. El rapport es uno de los pilares fundamentales del coaching y para ello es imprescindible acompañar, es decir ir al  paso del otro sin adelantare ni atrasarse.

Mediante esta herramienta básica, utilizada ampliamente en terapia  y en la Programación Neurolinguistica (PNL), se busca establecer semejanzas con el cliente con el fin  de crear un  ambiente de confianza y cooperación mutua. El Rapport proviene de la palabra francesa  “rapporte” que significa llevar a cabo algo, este elemento es utilizado para definir cómo se relacionan o comporta las personas entre si. Es decir, como es  la empatía  y la aceptación que pueden tener entre ellas al momento de convivir, lo que tiene que ver con la afinidad de valores, tradiciones, costumbres, gustos, creencias y otros. Se mencionan algunos conceptos.

“El rapport es el fenómeno en el que dos o más personas sienten que están en sintonía psicológica y emocionalmente  porque se sienten similares  o se relacionan bien entre si. La teoría del rapport incluye tres componentes conductuales: atención mutua, positividad mutua y coordinación”.

Para Human Secury “El rapport es un termino usado para definir la relación que existe entre dos o más personas que están sincronizadas, es decir, sienten familiaridad entre ellos o se sienten muy cómodos respecto a la otras persona”.

En  el   rapport  la comunicación  y la empatía se logran a través de diferentes canales  de comunicación como  lo son los sentidos, (oído, vista, olfato, gusto, tacto), y también podemos sintonizar a través de las emociones, pero esa comunicación es no verbal, ella nos refleja como verdaderamente nos sentimos  o estamos por dentro,  se refiere a (postura, gestos, movimientos, etc.).

Con una postura corporal adecuada  y en sintonía cliente - vendedor se genera confianza y apertura. El Rapport busca reflejar con delicadeza y sutileza los movimientos y gesticulaciones del cliente por ejemplo: cruzar las piernas,  dejar los brazos abiertos, la mirada, entre otros,  de igual  forma que el cliente  lo hace.

 Pero hay que cuidar que esto no llegue a convertirse en una imitación artificial y forzosa. El profesor de psicología del Harvard Albert Mehrabian, decía que numerosos estudio afirman que la comunicación  verbal puede representar hasta un 55% de la totalidad de nuestra comunicación, lo que quiere decir que el otro 45% lo representa la comunicación no verbal.

¿Cómo puedo lograr  crear un ambiente de confianza y credibilidad?

El rapport es la herramienta que te brinda esta oportunidad, de hecho es practicada por los mejores comunicadores de cada profesión, ya que, cuando el comportamiento o conversación concuerda con el nuestro interlocutor, este nos comprende mejor  y nosotros comprendemos mejor lo que quiere comunicarnos. Cuando estamos en una buena comunicación con alguien adoptamos su misma postura corporal.

Es por ello que, en la fisiología corporal existen elementos que pueden ser copiados y acompasados por el vendedor para lograr un excelente rapport entre  él y su cliente, algunos de estos:

La postura corporal: este elemento trata de  copiar la postura de nuestro cliente, expresiones faciales, movimientos con las manos, e incluso pestañar, eso los induce  a una conversación relajada y agradable. 

Tono de voz y estado de ánimo: el estado de ánimo es fundamentar y lo primero que debemos evaluar ante de salir a una cita o visitar  un cliente,  Es como me siento yo?, estoy en condiciones para ir a visitar a un cliente y establecer una escucha sincera y profunda con él?  Ó sé manejar  bien mis emociones para que el cliente no note  si me sucede algo?  El tono de voz y el ánimo  van a generar compenetración y confianza. Porque  necesitas crear eco  con el cliente en la conversación y adaptarte  a su ritmo, así el cliente se escucha así mismo a través del vendedor.

La respiración: el sintonizarse con el cliente a través de la respiración  permite mantener la conexión y entrar en sintonía con él, tú puedes acompasar la respiración  de tú cliente respirando al mismo tiempo que él.

El silencio: algunos clientes necesitan tiempo para profundizar en sus respuestas, por lo que es importante  dejar esos espacios  para la reflexión porque de esa manera el cliente no se siente presionado por dar una respuesta, de manera que la misma sea más acertada.

El  lenguaje: es fundamental  expresarse con un  lenguaje claro y sencillo que sea nuestro  y represente nuestra cultura. Sin usar expresiones que no nos correspondan y ser los más autentico y transparente con el cliente, sin propasar los limites de confianza y respeto mutuo.

Todos estos son elementos indispensables para logra el rapport, para ello solo debes copiar y reflejar exactamente lo que la otra personal esta haciendo. Para saber si estas en rapport solo debes cambiar tu conducta  y observa si la otra persona te sigue.

Mi experiencia en venta me  ha enseñado  que el mejor rapport es el que se realizada se forma natural y espontanea, sin tantas poses. Entre los pasos que yo aplico se encuentran:

1.    Sé tú mismo: no intentes fingir que  eres más parecido a tu cliente de lo que realmente eres. No digas que prácticas o haces cosas que no te gustan,  eso se nota inmediatamente.

2.    Sé cercano y presta un servicio: siempre esta pendiente de tu cliente, no solo lo llames para ofrecer o cobrar, puedes enviar información de su interés o dar respuesta a cualquier inquietud o información que el necesite.

3.    Muestra Interés: a todos nos gusta hablar de nosotros mismos, busca manera de abril sutilmente esa puerta, que te cuente detalles de su vida, ¿qué le gusta hacer?  ¿qué es lo que más disfruta?, haz preguntas que te sirvan para saber más de él.

4.    Apunta todo los datos personales que puedas: sobre tu cliente, como: fecha de cumpleaños, estado civil, hijos, si fuma,  si toma vacaciones, cualquier dato que te pueda servir para conectar.

5.    Humor: debes mostrarte simpático y con buen humor hasta para esperar, esto hace que se reduzca enormemente las ganas de no  atenderte personalmente o por teléfono, porque siempre encontrara agradable conversar contigo.

6.    Palabra Positivas: intenta ser tú quien ponga la guinda en la conversación, es decir, usa palabra que motiven como: excelente, fantástico, extraordinario y evita entrar en temas de negatividad.

7.    Felicita: en los evento de importancia como navidad, año nuevo, cumpleaños, aniversario, no olvide llamar o enviar un mensaje eso genera una gran afinidad.

8.    Usa su nombre: no te exceda en su uso,  pero asegúrate que lo menciones al menos 2 veces y dependiendo de lo largo de la conversación podrían ser más.

En conclusión el Rapport es  una de las habilidad e influencia con lo que cuenta un vendedor para buscar las cercanía sincera y natural con su  cliente, no es fácil para quien no desarrolla la empatía como parte de su ser, pero no es imposible si lo comienzas a poner en práctica.  Comenzar de manera natural en tu casa con tu grupo familiar y luego evaluar que pasos realizaste y cuales te faltaron, de esa manera en poco tiempo te convertirás  en un experto en comunicación y  serán muy asertivas y cómodas las conversaciones. Lo que te  hará ser un excelente conversador. Todos querrán estar a tu lado y conversar de cualquier tema contigo.

Mente, ego, valores y coaching, el gran reto de los nuevos Coach

María de las Nieves González H.

Señala Echart Tollé, que el estudio de la mente no es suficiente para resolver los problemas de la mente y tampoco el estudio de la locura es suficiente para  generar cordura. Puede asumirse que la mente humana es una máquina multifactorial en la que convergen aspectos fisiológicos, genéticos y experienciales, lo cual  complica las cosas, es decir, dependiendo del componente genético y las experiencias vividas, los seres humanos pueden responder de forma muy diferente a un mismo estimulo externo.

Julio Olalla, dice que “a través nuestro hablan nuestros ancestros, hablan tradiciones muy específicas. Nosotros venimos de una historia anterior al haber nacido, y somos historia desde que nacemos. Y esa historia es la que nos constituye”.

De forma sencilla y coloquial, “EGO” significa SER, YO. Desde una perspectiva psicológica, el Ego es el “YO” y puede definirse como conciencia de sí mismo, orgullo sobre uno en primera persona. Bajo esta acepción, el ego tiene grados y dependiendo de la autoestima, sus experiencias e historia personal, el hombre puede presentar diferentes niveles de ego, al punto que se puede llegar a ser ególatra, es decir, petulante.

La mente humana construye una imagen del ser, hacer o pensar sobre sí mismo y en respuesta a esos modelos mentales creados, la persona actúa de determinada manera para defender dicha imagen de forma que los demás la perciban como el personaje construido. Es decir, la gente hace un esfuerzo por responder al patrón creado por su ego; por lo general ese esfuerzo suele ser inconsciente como inconsciente también es la imagen construida del ser. Solo auto analizándose y haciendo consciente el diseño que cada quien tiene de su YO personal, es como el hombre logra poner en perspectivas claras su forma de ser y proceder, sus potencialidades y debilidades.

El ego tiene también un sentido espiritual y bajo esta perspectiva, el hombre se considera a sí mismo diferente de los demás y dependiendo del nivel del ego, el ser humano se identifica con el principio de Dios en su interior, es decir el Alma, en distintos niveles. Si el ego es alto, el hombre se identifica menos con el Alma o con el principio de Dios en su interior y viceversa. Entonces, se es más o menos espiritual según el egocentrismo de cada persona.

El trabajo de coaching es complejo y los resultados que se obtienen pueden ser más o menos fructíferos dependiendo por un lado de la persona que es coachado y por el otro de la experiencia y formación que el coach tenga en su haber. Un Coach es una persona que acompaña a otra en un proceso de transformación de una situación que a juicio de quien solicita el servicio de coaching, requiere el apoyo de un tercero para pasar de una realidad a otra, tomando decisiones cruciales para mejorar su vida y satisfacer deseos no cumplidos.  El Coach acompaña al individuo en el transcurso del cambio, pero no lo genera y tampoco debe interferir en el proceso como no sea para apoyar a la persona en el “darse cuenta” de las opciones que puede tener al frente y la verificación de los compromisos que libremente asuma.

Ahora bien, si el ego es el YO y este tiene niveles y además la complejidad de la mente humana crea modelos preconcebidos de la personalidad que se tiene y como debe mostrarse ante el mundo, un buen Coach debe realizar un gran trabajo consigo mismo para dominar ese ego hasta lograr la habilidad de separarlo al menos durante sus sesiones de coaching para evitar que este domine o conduzca dichas sesiones solo por el hecho de satisfacerse a sí mismo y mostrar la pantalla o modelo creado del deber ser, de querer tener la razón, sentir la necesidad de que otros agradezcan las ideas y opiniones personales en la solución de conflictos, etc.

He allí el gran reto del Coach, dominar sus instintos, emociones, controlar su mente para permitir que su trabajo sobre el coachado tenga éxito, es decir se mantenga en el tiempo generándole a éste satisfacción porque fue producto de su creación y no resultado de los consejos del Coach.

Existe entonces un gran desafío para quien desea formarse como Coach. Este desafío consiste en trabajar su propio ego, auto conocerse lo suficiente para identificar los factores que disparan en sí mismo ese ego y los deseos de sentirse reconocido, estimado, halagado, enaltecido, etc.  Se trata de un trabajo interior para sacar de sí su potencialidad y reforzar sus carencias y limitaciones,  eliminando sus miedos, solo así un Coach podrá brindar un servicio óptimo de coaching.

Pero para efectuar ese trabajo consigo mismo y después acompañar a otros, el Coach debe recurrir a una serie de valores y principios éticos y morales. Los valores son parámetros de vida para conducirse en sociedad, cuando se adolece de estos, el ser humano suele sustituirlos por cualquier sistema de pensamientos o directrices externas, de allí la importancia de seleccionar como Coach a una persona fiable cuya trayectoria de vida demuestre coherencia entre lo que dice y hace, la reputación entonces juega un papel crucial y no desde que la persona se certifica como Coach sino desde siempre. Hay que saber seleccionar al Coach, hay que profundizar en la formación y trayectoria de esa persona.

En general, la definición de cualquier buen profesional va más allá del tecnicismo y conocimiento adquirido con el estudio.  Un buen profesional debe primero ser buena persona, y es aquí donde los valores y los principios éticos y morales juegan un gran papel. Entre los principales valores que debe poseer un buen Coach destacan: la integridad, honestidad, lealtad, responsabilidad, compromiso, discreción y prudencia.

Para un Coach, el valor de la integridad significa poseer control emocional y respeto por sí mismo y por los demás; una persona íntegra es disciplinada, directa, puntual, leal, pulcra, transparente y  firme en sus acciones,  es decir es atenta, coherente, correcta e intachable. La integridad es el estado de plenitud, es decir es algo que tiene todas sus partes intactas o puras. Es una cualidad de quien tiene entereza moral, rectitud y honradez en la conducta y en el comportamiento. Una persona íntegra es alguien en quien se puede confiar porque piensa, se expresa y actúa en concordancia con el compromiso asumido. Un Coach integro llevará adelante sesiones apegadas a la normativa ética de la profesión sin transgredir barreras solo porque su ego así lo requiere para sentirse bien ante el reconocimiento externo.

La honestidad por su parte, se refiere a permitirle al hombre encontrar su camino en la vida al ubicar la actividad para la cual se tiene mayor vocación o mayores habilidades, lo cual le generará felicidad. Un Coach honesto consigo mismo acompañará al coachado al logro de su objetivo sacando de él su mayor y mejor resultado en el tiempo que amerite el proceso y no en el tiempo que le genere mayor beneficio al Coach.

El valor de la lealtad, en términos de coaching, se refiere a la cualidad de aquellas personas que acatan las leyes o cumplen los acuerdos, tácitos o explícitos con los que se comprometen.  Un Coach leal no permite que su ego conduzca las sesiones de coaching porque iría contra sus propios principios y valores acordados previamente con el coachado al inicio del servicio. Vivir el valor de la lealtad significa respaldar al coachado en su proceso de “darse cuenta” y acompañarlo en el transitar del presente al futuro donde éste desea llegar. Lo contrario a la lealtad es la traición.  Poseer el valor de lealtad significa conducirse por el camino de la rectitud, sin apartarse de sus principios, de sus ideas y de su filosofía de vida, llevando al coachado a la consecución de los objetivos trazados. Un buen líder respeta los acuerdos y trabaja en pro del éxito esperado y nunca desvía los planes por intereses propios.

El valor de la responsabilidad, consiste en ser justo en el trabajo de coaching y estar dispuestos a hacer algo más con el propósito de cumplir el objetivo y completar la actividad, estando a gusto con la propia conciencia, por lo tanto un Coach responsable tratará de separar su ego del trabajo de coaching.

El compromiso, es el valor de asumir ciertas obligaciones o, adquirir responsabilidades simples ó complejas y ejecutarlas.  El compromiso es considerado una virtud, ya que esto suele asegurar el éxito en los proyectos futuros. La importancia del compromiso  radica en el hecho de generar confianza por alguien que con su proceder ha demostrado su responsabilidad y honestidad ante el cumplimiento de lo acordado o pactado.  El compromiso se construye con el paso del tiempo y el proceder de las personas; más que las palabras, los hechos demuestran el grado de compromiso que una persona es capaz de brindar a otros.  Un Coach comprometido adelanta sesiones de coaching colocando por encima de sus propios intereses los del coachado, respetando sus tiempos durante el proceso de transformación que se adelanta.

Discreción y prudencia, representa el valor que ayuda a actuar con mayor conciencia frente a las situaciones ordinarias de la vida, sabiendo cuando hablar y que decir según el contexto y las circunstancias. Contribuye a reflexionar y considerar los efectos que pueden producir las palabras y acciones, teniendo como resultado un actuar correcto en cualquier circunstancia. La prudencia es tan discreta que suele pasar inadvertida; es común admirar a las personas que normalmente toman decisiones acertadas, dando la impresión de jamás equivocarse. El valor de la discreción y la prudencia, facilita un trato justo y lleno de generosidad hacia los demás, edifica una personalidad recia, segura, perseverante, capaz de comprometerse en todo y con todos, generando confianza y estabilidad en los demás, seguros de tener a un guía que los conduce por un camino seguro. Esta es quizás la cualidad más importante del Coach porque de ella partirán las demás. Un Coach es un observador de sí mismo, de su entorno y por supuesto de su coachado y esta observación es solo posible cuando se hace silencio para escucharse así mismo, al otro aun cuando éste no exprese palabras solo gestos.

En resumen, los nuevos Coach tienen ante sí un gran desafío que consiste en trabajar su YO para sacar de si su mejor versión, apelando a sus principios y valores éticos y morales, controlando su mente y equilibrando su espíritu para conectarse consigo mismo y conducir a sus futuros coachados al logro de sus objetivos y metas sin que el ego personal perturbe los resultados, es decir dejando de lado el ego personal durante las sesiones de coaching. Mente, ego, valores y coaching, el gran reto de los nuevos Coach.